17 نکته‌ای که باید در رابطه با ارائه استارتاپ به سرمایه‌گذار بدانید.

نکات مهم ارائه ایده استارتاپ به سرمایه‌گذار

1. سعی کنید ارائه استارتاپ به سرمایه‌گذار ساده باشد!

مهم‌ترین نکته‌ای که باید هنگام ارائه استارتاپ خود به سرمایه‌گذار به خاطر بسپارید، این است که سرمایه‌گذاران روزانه و ماهانه پیشنهادات سرمایه‌گذاری بی‌شماری دریافت می‌کنند. فعالیت استارتاپ‌ها این روزها در حال افزایش است و به این معنی است که سرمایه‌گذاران هم فرصت‌های سرمایه‌گذاری بسیار متنوعی دارند. این نکته به آن معنی است که شما باید ایده تجاری و برنامه خود را به صورت واضح و سریع برای سرمایه‌گذاران ترسیم کرده و برای آنها میزان و زمان و نرخ بازگشت سرمایه را پیش‌بینی کنید.
ارائه خود را با توضیح مختصری راجع به ایده کسب و کارتان شروع کنید و در ادامه بلافاصله چشم‌انداز و هدف استارتاپ را توضیح دهید. مشکلی که استارتاپ شما سعی دارد آن را حل کند را توضیح داده و بگویید چرا کسب و کار شما چنین راه‌حلی را برای این مشکل پیشنهاد داده است. بگوئید که کسب و کار شما برای درآمدزایی چه برنامه‌ای دارد. مهم‌تر از هر چیز این است که از گرفتار شدن در جزئیاتی که توجهات را از پیام اصلی شما منحرف می‌کنند، خودداری کنید.

2. زمان‌بندی ارائه را مدیریت کنید.

بسیار مهم است که بتوانید به درستی زمان ارائه استارتاپ به سرمایه‌گذار را بهینه سازی کنید. از جمله چیزهای کوچکی که سرمایه‌گذاران را از یک تیم ناامید می‌کند، طولانی شدن زمان ارائه است. از طرف دیگر، شما هم قطعا نمی‌خواهید با کوتاه کردن زمان ارائه، شانس و فرصت خود را از دست دهید. پس به زمان اختصاص داده شده برای ارائه‌تان متعهد بمانید و سرعت ارائه را طوری تنظیم کنید تا در لحظات پایانی به خاطر عجله کردن کل ارائه خود را خراب نکنید!

همچنین:
• در طول ارائه واقعی خود برای سرمایه‌گذار، زمان را بهینه کنید تا مبادا بیش از حد طول بکشد، بدتر از آن انقدر سریع ارائه خود را بیان کنید که در همان دقایق ابتدایی تمام توضیحات موردنظرتان را تمام کرده باشید.
• به یاد داشته باشید که اسلایدها ابزاری برای استفاده شما هستند؛ اما نباید از آنها مثل عصا استفاده کنید. به عبارت دیگر هرگز نباید مستقیماً از روی مطالب نوشته شده در اسلاید خود بخوانید و نباید بیش از سه دقیقه روی هر اسلاید وقت بگذارید.
• بدون عجله و با سرعت ثابت، ارائه خود را انجام داده و به اتمام برسانید. شما باید بدون اینکه مخاطبتان را بیش از حد با داده‌ها گیج کنید، آنها را کاملا درگیر ارائه خود کنید. همچنین نباید اجازه دهید که در زمان ارائه شما آنقدر وقت اضافه بیاورند که فرصت داشته باشند به چیز دیگری غیر از ارائه استارتاپ شما فکر کنند. اگر مخاطب شما فرد رویاپردازی است، اجازه دارید که ارائه خود را به آهستگی پیش ببرید.
• زمانی را برای سوال و جواب اختصاص دهید. یک ارائه‌دهنده خوب، می‌داند شخصی که قصد دارد روی استارتاپ شما سرمایه‌گذاری کند، نیاز دارد که درباره استارتاپ سوال و جواب کند و ابهامات خود را برطرف کند. به هر حال، همانطور که شما با هیجان درباره استارتاپ خود با هر شنونده‌ای صحبت می‌کنید، همانطور هم باید بتوانید سرمایه‌گذاران را به هیجان بیاورید.

3. داستان استارتاپ خود را بگویید.

حین تهیه ارائه خود، ممکن است به آسانی درگیر اعداد و ارقام پیچیده شوید. اما این اطلاعات معمولا باعث جلب‌توجه سرمایه‌گذاران نمی‌شود و برای آنها جذاب نیست. به جای اینکه با بازارگرمی بخواهید نظر آنها را جلب کنید، سعی کنید از این موقعیت استفاده کرده و داستان پشت کسب و کار خود را به سرمایه‌گذاران بگویید. این روش قصه‌گویی برای مخاطبان شما جذابیت بیشتری ایجاد کرده و اگر سرمایه‌گذار از شما اطلاعات جدی‌تر و مستندتری می‌خواهد، می‌تواند مستقیما از شما درخواست کند تا آن را در ارائه خود گنجانده و یا مستنداتتان را در اختیار او قرار دهید. داستان گفتن به همین سادگی‌ها هم نیست.

• داستان شما در عین اینکه سطح حرفه‌ای خود را حفظ می‌کند باید رسا، سرزنده و پویا هم باشد.
• فکر آنها را بخوانید. بدانید چه موقع باید شوخی کرد و چه زمانی باید مسائل را در یک مسیر جدی پیش برد. اگرچه که هر دو این روش‌ها شما را در نهایت به یک مقصد می‌رسانند، اما فقط با یکی از این دو مورد است که احساسات سرمایه‌گذار را برمی‌انگیزید.
• با ظرافت، داده‌ها و اطلاعاتی که در اختیار دارید را برای پشتیبانی از داستان استارتاپ خود در آن ادغام كنید.
• داستانی را خلق کنید که برای استارتاپ شما به یاد ماندنی و منحصر به فرد باشد.

4. تمرکز خود را حفظ کنید.

در بیان داستان خود، تمرکزتان روی ارائه استارتاپ به سرمایه‌گذار را از دست ندهید. همیشه باید در ذهن داشته باشید که به زمان سرمایه‌گذاران احترام بگذارید. هنگامی که دارید ارائه خود را آماده می‌کنید، اطمینان حاصل کنید که کاملا روی عناصر اصلی کار تأکید شده تا در بین حجم زیاد موارد مشابه اما بی ربط گم نشوند.

5. ارزش منحصر بفرد محصول یا خدمات خود را بیان کنید.

یکی از مولفه‌های اصلی جلب نظر سرمایه‌گذاران این است که به آنها نشان دهید چرا و چطور محصول یا خدمات شما با سایر محصولات موجود در بازار متفاوت است. اینکه استارتاپ شما صرفا بتواند مشکلی را حل کند، کافی نیست. بلکه باید بتواند یک مسئله خاص را به روشی حل کند که تا پیش از این هیچ کسب و کار دیگری آن را اینگونه حل نکرده؛ و شما باید بتوانید به خوبی این مسئله را در ارائه خود به سرمایه‌گذار نشان دهید. برجسته کردن هرگونه حق ثبت اختراع یا مجوزهایی که محصول شما گرفته است، یا نشان دادن هر نوع سفارش خرید عمده یا معاملات توزیع محصولتان می‌تواند گواه این ادعای شما باشد.

6. اجازه دهید سرمایه‌گذاران، محصول شما را به صورت مستقیم تجربه کنند.

یکی دیگر از روش‌های موثر برای نشان دادن ویژگی‌های متمایز محصول به سرمایه‌گذاران، این است که به آنها اجازه دهید محصول را دیده و مستقیما آن را تجربه کنند. تصاویری از محصول می‌تواند برای سرمایه‌گذاران قابل لمس باشد، اما در صورت امکان به آنها اجازه دهید که محصول را واقعا تجربه کنند و یا یک دمو زنده از آن را ببینند. این کار می‌تواند روی سرمایه‌گذاران تأثیر بیشتری بگذارد.

7. به طور واضح مشخص کنید که مخاطب هدف شما کیست و چرا؟

همانقدر که سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند محصول شما چیست، باید بدانند که مخاطب هدف محصولتان هم چه کسی است و قرار است چه افرادی از آن استفاده کنند. از اطلاعات مربوط به بازار هدف خودتان برای ترسیم تصویری از مشتری ایده‌آل استفاده کنید. با این کار به احتمال بیشتری می‌توانید سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید که تقاضا برای محصول استارتاپ شما بالاست و آنها احتمالا بیشتر مایل به مشارکت و سرمایه‌گذاری در استارتاپ شما خواهند بود.
فرقی نمی‌کند که استارتاپ شما، محصولی را تولید می‌کند یا خدمتی خاص ارائه می‌دهد. فقط یک چیز مسلم است: اگر می‌خواهید به درآمد برسید، باید مخاطب هدف داشته باشید. برای مشخص کردن مخاطب هدف خود، می‌توانید از داده‌های جمعیت‌شناختی و ویژگی‌های روانشناختی استفاده کنید. به سرمایه‌گذار توضیح دهید که چرا این افراد مخاطب شما هستند. از داده‌های مربوطه استفاده کنید تا ادعاهای خود را ثابت کنید و به آنها نشان دهید که با هدف قرار دادن این گروه خاص در بازار به سودآوری خواهند رسید.

8. از آمار و ارقام استارتاپ خود آگاهی داشته باشید.

اگرچه که باید داستان استارتاپ خود را بیان کنید، اما هنوز هم باید راجع به آمارهای اصلی موردعلاقه سرمایه‌گذاران صحبت کنید. آمار و ارقامی مانند موارد زیر:
• استارتاپ شما چقدر پول بدست می‌آورد؟
• هزینه ثابت فعلی شما چقدر است؟
• نقطه‌ای که برای سودآوری باید به آن برسید چیست؟
• جدول زمانی شما برای دستیابی به سودآوری چگونه است؟
اگرچه قرار دادن آمار و ارقام زیاد در ارائه استارتاپ ممکن است تمرکز شما را از بین ببرد، اما می‌توانید با گنجاندن چند آمار اصلی و مهم به سرمایه‌گذار نشان دهید که شما کاملا آماده بوده و از هر آنچه که مربط به تجارت و صنعتتان است، مطلع هستید.

9. آماده اثبات ادعاهایتان باشید.

همیشه به خاطر داشته باشید، هر ادعایی که در ارائه خود بیان می‌کنید (در مورد مشتریان هدف، پیش‌بینی‌های مالی، استراتژی بازاریابی یا هر چیز دیگری) باید از پشتیبانی کافی برخوردار بوده و بتوان صحت آنها را اثبات کرد. اگر نتوانید ادعای خود به صورت هوشمندانه‌ای ثابت کنید، سبب می‌شود تلاش شما در جهت متقاعد کردن سرمایه‌گذار ضعیف به نظر بیاید و سرمایه‌گذار فکر کند که خود شما هم هنوز به خوبی استارتاپ خود را درک نکرده‌اید و در نتیجه قادر نخواهید بود سرمایه‌گذاری آنها را به سود برسانید.

10. در مورد فرصت‌های استارتاپ خود پرشور و مشتاق باشید.

مهم نیست که ارائه شما چقدر خوب ساخته و پرداخته شده و حرفه‌ای است: اگر در مورد کسب و کارتان شور و اشتیاق کافی نداشته باشید، سرمایه‌گذاران هم مشتاق استارتاپ شما نخواهند بود. هنگام ارائه استارتاپ به سرمایه‌گذار، از منطقه امن خود خارج شوید و سعی کنید سطح انرژی طبیعی و شور و نشاط خود را حین ارائه بالا نگه دارید. این به این معنی نیست که شما باید ادای مشتاق بودن را در بیاورید! چون فرق بین انرژی واقعی و ساختگی کاملا مشخص است. در عوض، اشتیاق درونی خود برای استارتاپتان را در شروع ارائه کاملا نمایان کنید. با این کار، سرمایه‌گذاران متقاعد می‌شوند که شما می‌توانید بر هرگونه شکستی که کسب و کارتان ممکن است با آن مواجه شود غلبه کنید.

11. مطمئن شوید که ارائه خود را با یک پایان‌بندی محکم تمام می‌کنید.

وقتی داستان استارتاپ خود را تعریف می‌کنید، پایان‌بندی آن را نیز در ذهن داشته باشید. نتیجه‌گیری نهایی از ارائه استارتاپ به سرمایه‌گذار باید شامل یک خلاصه مختصر و روشن از استدلال شما در مورد اینکه چرا سرمایه‌گذاران باید پول خود را در استارتاپ شما سرمایه‌گذاری کنند باشد. باز هم خاطر نشان می‎کنیم که روی سرعت ارائه خود کار کنید. سرعت ارائه شما باید به نحوی باشد که در بخش پایانی مجبور به عجله نشده و این فرصت مهم برای جمع‌بندی تمامی جزئیات ارائه خود را از دست ندهید.

12. در ارائه از اسلایدهایی یکپارچه استفاده کنید.

فایل پیچ‌دک شما در زمان ارائه به عنوان یک مرجع بصری عمل خواهد کرد و به شما کمک می‌کند تا نکات کلیدی را که می‌خواهید سرمایه‌گذاران به آنها توجه کنند، برجسته‌تر نشان دهید. تلفیقی از علائم بصری و گرافیکی مانند نمودارها و جدول‌ها می‌تواند به شما کمک کند داده‌های پیچیده را به روشی ساده و جذاب ارائه کنید. به یاد داشته باشید که فایل پیچ‌دک وسیله‌ای برای بهبود ارائه استارتاپ به سرمایه‌گذار است و نه جایگزین آن!
از اسلایدهایی که بیشتر آن را متن تشکیل داده استفاده نکنید. زیرا باعث حواس پرتی مخاطب شده و مانع از انتقال پیام شما به صورت شفاف به سرمایه‌گذار می‌شود.
با استفاده از تاکتیک‌های زیر، می‌توانید ساخت اسلاید و ارائه آن را برای خود آسان‌تر کنید:
• از قانون 10/20/30 استفاده کنید. تعداد اسلایدهای شما نباید بیش از 10 تا باشد، نباید بیشتر از 20 دقیقه (یا زمان تعیین شده برای ارائه) طول بکشد، و نباید با فونت کمتر از 30 تایپ شود.
• با یک معرفی 30 ثانیه‎ای شروع کنید که استارتاپ شما را طوفنده معرفی کرده و دورنمای آن را در یک یا دو جمله به طور خلاصه بیان کند.
• برای تعامل با سرمایه‌گذاران بالقوه، دمویی از استارتاپ را در اسلایدها بگنجانید.
• درباره فرصت‌های موجود در بازار صحبت کنید. روی فرصت‌های عمومی بازار، مشخصات خاص بازار هدف و مشتری ایده‌آل خود تمرکز کنید.
• درمورد نحوه کسب درآمد و آمار و ارقام مربوط به استارتاپ خود صحبت کنید. تعداد سرمایه‌گذاران نیز جزئی از این آمار است. آنها می‌خواهند که شما دلایل محکمی بر ادعای خود مبنی بر اینکه استارتاپ شما توانایی ایجاد سود دارد را ببینند.
• در اسلایدهای خود از عناصر گرافیکی چشم‌نواز استفاده کنید، تا حجم داده‌هایی که می‌خواهید ارائه کنید را کاهش دهد. از جمله این عناصر گرافیکی می‌توان به نمودارها، شکل‌ها یا عکس‌ها اشاره کرد.

13. ببینید که چطور باید ارزش اجتماعی استارتاپ خود را بازاریابی کنید.

امروزه بسیاری از استارتاپ‌ها در قلب خود به یک مسئله مهم اجتماعی می‌پردازند. توانایی کمک کردن و کار نیک نیز می‌تواند انگیزه‌ای قدرتمند برای سرمایه‌گذاران باشد. با این حال، اگرچه اهمیت دادن به کارهای عام‌المنفعه مهم است، اما باید دقت کنید که چطور رسالت اجتماعی استارتاپ خود را به سرمایه‌گذاران معرفی می‌کنید. گره زدن بیش از حد کسب و کار خود با برخی اهداف اجتماعی تفرقه‌انگیز، ممکن است باعث شود برخی سرمایه‌گذاران خاص از شما دور شوند.
اما قدرت همکاری را هم هرگز دست کم نگیرید. ما در عصری زندگی می‌کنیم که کمک کردن در محیط شخصی و حرفه‌ای فوق‌العاده مهم است. این روزها، بسیاری از استارتاپ‌ها با ارتباط برقرار کردن با مشکلات مهم اجتماعی، از قدرت کارهای عام‌المنفعه در جهت پیشرفت استارتاپ خود بهره می‌برند. قبل از این که بخواهید یک مساله اجتماعی ترند روز یا حتی مساله اجتماعی که از اعماق قلب خود امید به اصلاح آن دارید را انتخاب کنید این موضوع را در نظر بگیرید که باید بین محصول یا خدمات شما و مساله اجتماعی که شما از آن حمایت می‌کنید رابطه مستقیمی وجود داشته باشد. شرکت‌های تامس و واربی پارکر از جمله شرکت‌هایی هستند که از روز اول تاسیس، با توجه به محصول تولیدی خود اقدام به رفع یک مشکل و مساله اجتماعی کرده اند: تامس به ازای هر جفت کفشی که خریداری می‌شود، یک جفت کفش به کودکان مستضعف اهدا می‌کند. واربی پارکر هم به ازای هر جفت عینکی که می‌فروشد، یک جفت عینک به فقرا اهدا می‌کند.

14. یک تیم پشتیبانی قوی بسازید!

اگر استارتاپ شما هنوز آنقدر وقت نداشته که سابقه موفقیت‌آمیز مشخص و واضحی برای خود دست و پا کند، می‌توانید با استفاده از قدرت تجربه و سابقه کارکنان استارتاپتان، سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید که شما قادر به انجام برنامه تجاری خود هستید (به ویژه اگر تیم شما قبلا تجربه همکاری در پروژه‌های موفق گذشته را داشته). موفقیت‌های تیم خود و اینکه چگونه سوابق فردی آنها به منجر به موفقیت در کسب و کار شما می‌شود را نیز در اراده خود به سرمایه‌گذار برجسته کنید.

15. حرفه‌ای لباس بپوشید.

شاید این حرف منصفانه به نظر نرسد، اما ظاهر و رفتار شما مستقیما روی حس سرمایه‌گذاران نسبت به استارتاپتان تأثیر خواهد گذاشت. بهترین ارائه‌ها هم در صورتی که با لباس و ظاهر نامناسب بیان شوند، دست کم گرفته خواهند شد. اندکی هزینه برای یک لباس نو، مرتب و مناسب می‌تواند کمک زیادی به افزایش اعتبار شما در مقابل سرمایه‌گذاران کرده و باعث شود که بتوانید سرمایه مورد نیاز استارتاپ خود را تأمین کنید.

16. تمرین، تمرین، تمرین

مهم نیست که چقدر عمیق استارتاپ خود را می‌شناسید؛ شما باید ارائه خود را چندین بار تمرین کرده و از افرادی که به آنها اعتماد دارید، بازخورد بگیرید. با انجام این مرحله مطمئن خواهید شد که ارائه شما تا حداکثر ممکن برای سرمایه‌گذار قانع کننده خواهد بود. هدف شما این است که ارائه خود (و تک به تک شکل‌های مهم و کلیدی) را کاملا به حافظه بسپارید تا در حین ارائه به جای اینکه مدام به نوشته‌های خود نگاه کنید، بتوانید ارتباط چشمی خوبی با مخاطبان خود برقرار کنید. از همکاران خود بخواهید که هنگام ارائه تمرینی از شما سوال بپرسند. با پرسیدن سوال، ممکن است متوجه شوید که نتوانسته‌اید در ارائه خود یک نگرانی احتمالی و مهم سرمایه‌گذاران را برطرف کنید.

17. یک متخصص حرفه‌ای استخدام کنید تا به شما کمک کند ارائه خود را اصلاح کنید.

شما ممکن است در زمینه کسب و کار خاص خود متخصص باشید؛ اما این بدان معنا نیست که شما به طور طبیعی و ذاتی می‌دانید که چطور باید استارتاپ خود را به نحو احسن به سرمایه‌گذار ارائه کنید. البته، مطمئناً خودتان باید ایده اصلی تجارت و استارتاپتان را تهیه کنید؛ اما استخدام یک متخصص که بتواند ارائه شما را دقیقا تنظیم کرده و به شما کمک کند کسب و کارتان را آسان‌تر به دیگران معرفی کنید قطعا کمک حال شما خواهد بود. به عنوان مثال، یک طراح گرافیک خوب می‌تواند به شما کمک کند تا اسلایدهای خود را با نظم و جذابیت بصری بیشتری تهیه کرده و به شما در برقراری ارتباط موثرتر با سرمایه‌گذاران احتمالی کمک کند. همچنین یک مربی سخنرانی حرفه‌ای می‌تواند به شما کمک کند تا ارائه خود را به نحوی ترتیب دهید که به احتمال بیشتری امکان جذب سرمایه‌گذار را داشته باشید.