راهنمای استراتژی‌ ورود به بازار برای استارت‌آپ‌ها

برای شروع کار چه کنیم؟

1. مخاطبان هدف و پرسونای مشتریان را تعیین کنید.

واضح است که همه افراد به محصول شما نیاز ندارند. آنچه شما به آن نیاز دارید، شناخت مخاطبان هدفی است که بیشترین استفاده را از محصول یا خدمت شما می‌برند. نتایج یک پژوهش علمی نشان می‌دهد 93% از شرکت‌هایی که سودشان از اهداف تعیین‌شده فراتر می‌رود، بازار را بر اساس پرسونای مشتریان بخش‌بندی کرده‌اند. شما می‌توانید مطالعه روی مخاطبان هدف و بخش‌بندی آن‌ها را به شیوه‌های مختلفی انجام دهید.

2. ارزش پیشنهادی‌تان را تعیین کنید.

حالا که مشتریان هدف را شناخته‌اید، باید ارزشی را که می‌توانید به آن‌ها ارائه دهید، تعریف کنید. برای این منظور، به جای فهرست کردن ویژگی‌های محصول، مزایای آن را برای مشتریان را شناسایی و لیست کنید. در مطلب ” چگونه ارزش پیشنهادی استارتاپ را بنویسیم؟ ” به صورت کامل، روش نوشتن ارزش پیشنهادی را توضیح داده‌ایم.

3. روش دسترسی به مخاطبان هدف را مشخص کنید.

پس از شناخت مخاطبان هدف و تعریف ارزش‌های پیشنهادی، نوبت به شناساندن محصول به مشتریان هدف (در راستای ایجاد آگاهی و کشش در آن‌ها) می‌رسد.

فرض کنید مخاطبان هدف شما، آژانس‌های املاک هستند. این مخاطبان ممکن است برخی منابع خبری مانند روزنامه‌ها و سایت‌های خبرگزاری‌های رسمی را برای دنبال کردن اخبار مطالعه کنند؛ اما مثلا از فیس‌بوک استفاده نمی‌کنند. آن‌ها هنگام انتخاب یک ابزار نرم‌افزاری، نظرات مشتریان قبلی و قیمت را به‌عنوان مبنای مقایسه، مدنظر قرار می‌دهند. بنابراین، با مطالعه و شناخت رفتار آن‌ها، کانال‌های توزیعتان را متناسب با این مؤلفه رفتاری انتخاب کنید. شما می‌توانید از طریق مطالعه اخبار ، بهترین روش‌ها را برای دسترسی به مخاطبان هدف پیدا کنید. سعی کنید از کسانی که قبلا این کار را انجام داده‌اند هم مشورت بگیرید.

موارد زیر، تعدادی از روش‌ها وکانال‌های بالقوه‌ای هستند که می‌توانید برای ایجاد آگاهی از محصول، از آن‌ها استفاده کنید:

• وب‌سایت/ وبلاگ
• دفتر فیزیکی
• رویدادها و وبینارها
• همکاری با اینفلوئنسرها
• شبکه‌های اجتماعی و انجمن‌ها
• فهرست محصولات یا کاتالوگ
• تبلیغات در گوگل یا لینکدین

پیدا کردن بهترین کانال برای شناساندن محصول به مخاطبان، ارزش پیمایش و آزمایش مدل‌های مختلف را دارد.

4. بازاریابی و فروش، مؤلفه‌های اصلی استراتژی ورود به بازار هستند.

باید بدانید که به چه میزانی از بازاریابی و فروش نیاز دارید؟ علیرغم پیوستگی این دو تاکتیک، باید آن‌ها را از هم متمایز کنید.

با استناد به نتایج تحقیقی که توسط هاب‌اسپات انجام شده، فقط 18% از مشتریان B2B هنگام خرید یک نرم‌افزار به فروشندگان اعتماد می‌کنند. 58% از این مشتریان به افرادی که می‌شناسند، 42% به پست‌های وبلاگیِ رسانه‌ها و 40% از آن‌ها به نظرات مشتریان قبلی، به‌عنوان یک منبع مطمئن اتکا می‌کنند. این به آن معناست که در مثلا حوزه محصولات نرم‌افزاری ، بخش بازاریابی به ‌مراتب اثربخش‌تر از بخش فروش است.

با در نظر گرفتن این آمار و ارقام، ابزارها و منابع خاصی را که برای فروش و بازاریابی محصولاتتان به آن‌ها احتیاج دارید، مشخص کنید. به یک یا چند تیم نیاز است؟ چه کسانی تصمیم‌گیرندگان خرید محصول شما هستند؟ بهترین کارشناسان بازاریابی عقیده‌ دارند که پشتیبانی از مصرف‌کنندگان در هر مرحله از نقشه سفر خریدار، نرخ تبدیل شما را افزایش می‌دهد.

مطمئن شوید که اهداف مشخص و واضحی از تولید و عرضه محصول دارید. علاوه بر این، استراتژی‌های بازاریابی و فروشتان هم با اهداف تجاری شما و مشتریان هدف، همسو باشند. روش‌های مختلفی وجود دارند که می‌توانید برای بازاریابی دیجیتال برای محصولتان از آن‌ها استفاده کنید:

همکاری

این روش به نوعی فروش غیرمستقیم است. با کمک گرفتن از برندها و افرادی که نزد مخاطبان شما از اعتماد عمومی برخوردار هستند، می‌توانید نرخ تبدیل مشتری را بالا ببرید.

آناپلن (Anaplan) می‌تواند مثال خوبی برای این روش باشد که به پشتوانه همکاری با شرکای تجاری معتبر، یک راهکار برنامه‌ریزی مالی را به بازار ارائه کرد. این شرکت از طریق اجرای یک برنامه‌ی دقیق ارجاعی (رفرال)، توانست به خوبی به بازار وارد شود.

کلارک، مدیرعامل شرکت آناپلن می‌گوید: «مشتریان به دنبال قابلیت‌های گسترده‌ای در محصول هستند و بی‌تردید، آناپلن هم محصولاتش را خوب می‌شناسد؛ اما شرکای ما مزایای بیشتری نسبت به ما داشتند. به همین خاطر ما از آنها برای ورود به بازاری که قبل از این در آن نبوده‌ایم، کمک گرفتیم.»

سئو (بهینه‌سازی موتور جستجو) و بازاریابی محتوا

محتوا و سئو می‌توانند به شما کمک کنند تا بر روی مخاطبان خنثی جوری کار کنید که به سرنخ‌های فروش تبدیل شوند.

به‌عنوان‌مثال، یک آژانس اتوماسیون مالیاتی به نام TaxJar توانست در استراتژی ورود به بازارش از اهرم محتوا بهره بگیرد. این شرکت، نبود محتوای آموزشی تخصصی را به چشم یک فرصت خوب دید و توانست با خلق محتوای همیشه‌سبز (محتوای بدون تاریخ انقضا) در زمینه مالیات فروش، اعتماد مخاطبان را جلب کند آنها را به سمت خود بکشاند.

مدیرعامل TaxJar می‌گوید: « توانایی آموزش دنیا در زمینه مالیات فروش، فرصت طلایی برای ما بود. بنابراین تصمیم گرفتیم تا از طریق تولید بهترین محتوای ممکن، به افرادی که درک مباحث مالیات فروش برایشان سخت بود و آن را یک مسئله پیچیده که دائماً در حال تغییر است، می‌دانستند کمک کنیم. این رویکرد همچنین از طریق بازاریابی دهان‌به‌دهان که یک ابزار فوق‌العاده برای رشد است، به موفقیت ما کمک زیادی کرد»

کمپین‌های تبلیغاتی پولی (غیر رایگان)

تبلیغات در گوگل، اینستاگرام، توییتر و لینکدین ازجمله گزینه‌هایی هستند که می‌توانند با نشان دادن محتوای تبلیغاتی یا حتی آموزشی شما، زمینه مناسبی را برای دسترسی به مشتریان جدید فراهم کنند.

روابط عمومی

نشریه‌های مطبوعاتی مانند روزنامه‌های اقتصادی، صنایع، سیاسی و… که قبلاً هم از آن‌ها اسم بردیم، بهترین کارکرد را در اطلاع‌رسانی و ایجاد آگاهی از برند در بین دسته‌ای از مخاطبان دارند. ترکیب روابط عمومی با روش‌های دیگر می‌تواند منجر به افزایش فروش شود.

ایمیل مارکتینگ

این کانال برای تبدیل مخاطبانِ آگاه از مسئله یا مشکل به مشتریان، یکی از مفید‌ترین کانال‌هاست. از طریق ارسال مطالب به‌روز و مرتبط برای مخاطبانتان می‌توانید ضمن ایجاد اعتماد، روابط مثبتی با آن‌ها برقرار کنید.

با استفاده از داده‌های صنعت و همین‌طور تحقیق درباره مخاطبانتان، آن دسته از روش‌های بازاریابی درون‌گرا (Inbound) یا برونگرا (Outbound) را که بیشتر از همه مناسب شماست، شناسایی کنید. هرگز بر مبنای حدس و گمان خودتان در این زمینه تصمیم‌گیری نکنید. این کار باعث می‌شود سرمایه‌تان را در جای اشتباهی خرج کنید و بازده لازم را نداشته باشید.

5. برای بودجه، زمان و منابعتان برنامه‌ریزی کنید.

میزان زمان و هزینه‌ای را که قصد دارید صرف استفاده از هر روش کنید، تعیین نمایید. توصیه می‌شود حداقل 3 تا 4 هفته برای آزمایش هر روش، زمان بگذارید. زمان کمتر از این مقدار، نتیجه واقعی را به شما نخواهد داد. پس از آن می‌توانید نتایج اولیه را تحلیل کرده و ببینید کدام روش بهتر جواب می‌دهد تا در ادامه کار از آن روش کمک بیشتری بگیرید.

قالب سند استراتژی ورود به بازار

در زیر، ما بر مبنای تحقیقات بازار و بهترین روش‌های برنامه‌ریزی کسب‌وکار، نشان داده‌ایم که یک سند استراتژی ورود به بازار چطور می‌تواند باشد.

خلاصه

ارائه سرویس، اپلیکیشن، محصول یا نرم‌افزار جدید به بازار به صرفِ زمان و تلاش تیمی زیادی نیاز دارد. داشتن استراتژی ورود به بازار مناسب و جامع، می‌تواند فرآیند پیشرفت و توسعه محصولتان را بسیار ساده‌‎تر کند.