بازاریابی درونگرا و برونگرا؛ مزایا و تفاوت‌ها!

بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) و بازاریابی برونگرا (outbound Marketing) دو مفهوم مهم بازاریابی هستند که در سالهای اخیر بیشتر و بیشتر مورد استفاده می‌گیرند و هر کدام دارای برنامه‌ریزی متمایز، مزایا و چالش‌های مربوط به خود هستند.

در این مطلب، می‌خواهیم درباره این دو مفهوم کلی و مهم صحبت کنیم و مثال‌هایی برای اجرای استراتژی‌های هر کدام عنوان کنیم. همچنین مزایا و معایب هر روش را هم ذکر می‌کنیم.

معرفی کلی بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا

تفاوت‌های زیادی بین بازاریابی درونگرا و برونگرا وجود دارد. در بازاریابی برونگرا، تلاش بر دسترسی به مشتریان بالقوه و علاقه‌مندسازی آن‌ها به محصول است. در مقابل، تمرکز بازاریابی درونگرا بر خلق و توزیع محتوا، برای علاقه‌مند کردن و هدایت مشتریان به سمت وب‌سایت است.
معمولا بازاریابی برونگرا، دارای تنش بیش‌تر، رویکردی گسترده‌تر، همراه با انتظارات مختلف، در جهت افزایش مشتریان است. اما بازاریابی درونگرا، معمولا بر متقاعدسازی گروه مشخصی از افراد، برای پرداخت یا استفاده مجدد از خدمات در طول زمان تمرکز دارد.

تفاوت‌های بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا

بازاریابی درونگرا چیست؟

بازاریابی درونگرا اصولا متمرکز بر جذب مشتریان به محصولات و خدمات کسب و کار است. طبق آمار، بیشتر از ۶۳٪ مشتریان خرید خود را با جست‌وجو در اینترنت شروع می‌کنند. آن‌ها شروع به جست‌وجوی محصولات، خدمات یا محتوای موردنیازشان می‌کنند تا یا اشباع شوند و یا مشکلاتشان را حل کنند.
از همین جهت، محتوای شما باید توضیح دهد که چگونه محصول یا خدماتتان، مسئله آن‌ها را حل می‌کند و سعی کنید دقیقا به سوالات کلیدی آن‌ها پاسخ دهید یا نیاز آن‌ها را رفع کنید.
راه‌های زیادی برای انجام این‌کار وجود دارد؛ بلاگ‌ها، محتوای ویدئویی، کتاب‌های راهنما و… . هر تکه از محتوای تولید شده باید وجوه تفاوت و مزیت رقابتی محصولات شما نسبت به رقبا را به نمایش بگذارد. هنگامی که محصولات خود را با رقبا مقایسه می‌کنید، توصیفات خاص، قیمت رقابتی و طراحی‌های قابل توجه را در گزارش‌ها، پادکست‌ها و صفحات اجتماعی قرار دهید.

به‌خاطر داشته باشید که مشتریان احتمالی، در زمان جست‌وجوی اینترنتی برای انتخاب بین انواع محصولات و اجناس، باید محتوای فکر شده‌ای را دریافت کنند که متنوع و کامل است.

هنگامی که یک مشتری به دنبال یک نرم‌افزار جدید بازاریابی است، اولین چیزی که ممکن است برای جست‌وجو تایپ کند، “بهترین ابزار تبلیغات” است. معمولا اولین پاسخ‌ها، وبلاگ‌هایی هستند که بهترین ابزارهای تبلیغاتی را لیست کرده‌اند. احتمالا در آخر مقاله، افراد یکی از نرم‌افزارها را می‌پسندند و می‌خواهند اطلاعات بیشتری درمورد آن کسب کنند. خیلی راحت در آخر متن، یک لینک را مشاهده می‌کنند که آن‌ها را تشویق به شرکت در وبینار کار با آن نرم‌افزار می‌کند. آن‌ها روی لینک کلیک می‌کنند و نام و آدرس ایمیل خود را برای دسترسی به محتوای آن وبینار وارد می‌کنند. در نهایت، وب‌سایت مشخصات و ایمیل‌های آن‌ها را جمع‌آوری می‌کند. خواه در وبینار شرکت کنند، خواه شرکت نکنند.
زمانی که فرد در وبینار شرکت می‌کند، ممکن است نرم‌افزار موردنظر را تهیه کند و یا هنوز دودل باشد. درست به همین نشانه، فروشنده یک ایمیل یا پیامک ارسال می‌کند که نشان می‌دهد چگونه یکی از شرکت‌کنندگان همین وبینار توانسته حجم فروش خود را 2 برابر کند. همین پیام باعث می‌شود که فرد، درخواست demo نرم‌افزار همراه با مشاور فروش کند. مشاور با فرد تماس می‌گیرد، راجع‌به محصولی که هر دو به آن علاقمند هستند، در آن مورد مطالعه داشته‌اند و کار کردن با آن را بلد هستنن، صحبت می‌کنند. این کار تجربه خرید آسان‌تر و با رضایت بیشتری برای مشتری ایجاد می‌کند.

مراحل بازاریابی درونگرا

بازاریابی درونگرا اغلب با استفاده از جذب مشتری و شناساندن کسب و کار به او انجام می‌شود. مراحل بازاریابی درونگرا عبارتند از:

• جذب
• تبدیل
• نهایی کردن خرید
• خوشحال کردن مشتری

مزایای بازاریابی درونگرا

چالش های بازاریابی درونگرا

به طور قطعی، بازاریابی درونگرا برای تمامی شرکت‌ها مناسب نیست و اشکالاتی در تمرکز بر محتوای دیجیتال نیز وجود دارد:

• بازاریابی درونگرا نیازمند مراقبت و رسیدگی دائمی به منطور برقراری ارتباط با مشتریان و پاسخ‌گویی به خواسته‌های آن‌هاست.
• بازاریابی درونگرا مستلزم زمان و تلاش بسیار زیاد برای توسعه و آزمون محتواهای مختلف است تا به خوبی توجه مشتری بالقوه را به سمت کسب و کار شما جلب کند.
• بازاریابی درونگرا یک استراتژی جامع است. به این معنا که نیازمند برنامه دقیق برای استفاده از ابزارهایی است که بتواند در پیاده‌سازی، یکپارچه‌سازی و کمپین‌های کانال‌های مختلف کمک کند.

بازاریابی برونگرا

در بازاریابی برونگرا، تبلیغات بصورت عمومی برای عده زیادی پخش می‌شود. این استراتژی ریشه در این تفکر دارد که ارسال پیام به تعداد بیشتری از افراد باعث دریافت پاسخ‌های بیشتری هم می‌شود. بازاریابی برونگرا اغلب با بازاریابی سنتی مرتبط است. مانند ایمیل‌های مستقیم، رویدادها، بیلبوردها، تماس‌های سرد (تماس های ضبط شده یا بدون داشتن مشخصات مخاطب)، روزنامه‌ها و رادیو و تلویزیون. اگر چه بازاریابی برونگرا می‌تواند از طریق تکنولوژی‌های مدرن‌تر نیز اجرا شود. مانند تبلیغات کلیکی.

در این روش، در بعضی مواقع حتی مشتریان متوجه محصول تبلیغ شده نمی‌شوند. مثلا در زمان تلویزیون تماشا کردن یا در زمان استفاده از یک وبسایت که ناگهان یک تبلیغ پاپ‌آپ (Pop-Up) باز می‌شود، عموما بینندگان تبلیغ اصلا به آن توجه نمی‌کنند.

برای مثال فرض کنید که فرد در حال رانندگی در بزرگراه است و تبلیغات یک فروشگاه لوازم خانگی را روی بیلبورد می‌بیند. ممکن است در همان لحظه خیلی خلاصه به خرید یک مبل راحتی جدید فکر کند؛ اما خیلی زود آن را فراموش می‌کند. چند روز بعد در حال مشاهده تلویزیون، تبلیغات تلوزیونی همان فروشگاه را می‌بیند؛ و دوباره به خرید یک مبل راحتی جدید فکر می‌کند. اما بعد از شروع اخبار مجددا فراموش می‌کند و این روند ادامه پیدا می‌کند.
سه ماه بعد یک ایمیل دریافت می‌کند که کوپن تخفیف خرید از همان فروشگاه لوازم خانگی به او داده شده است. در آن زمان، او به تازگی حقوق خود را دریافت کرده است. او در آخر تصمیم می‌گیرد که یک مبل راحتی بخرد. هیچ کدام از تبلیغات اشاره به مبل راحتی نداشته و به نظر نمی‌رسد که لزوما و بلافاصله به دنبال خرید یک مبل باشد.

این مدل تبلیغات هر روز در برابر همه ما قرار می‌گیرد و ما را به خریدن کالاها و استفاده از خدماتی هدایت می‌کنند که بعضی مواقع اصلا نیازی به آنها نداریم.

روش‌های بازاریابی برونگرا

بازاریابی برون‌گرا معمولا با تبلیغات مستقیم انجام می‌شود. یعنی کسب و کار یا استارتاپ به کمک کانال‌های تبلیغاتی مختلف سعی می‌کند پیام خود را به گوش مشتری برساند. مهم‌ترین روش‌های بازاریابی برون‌گرا عبارتند از:

• تبلیغات تلویزیونی و رادیویی
• تبلیغات محیطی
• تبلیغات آنلاین
• تبلیغات متنی و تصویری (روزنامه‌ها و…)

مزایای بازاریابی برونگرا

چالش های بازاریابی برونگرا

بازاریابی برونگرا عمدتا به درستی پیش نمی‌رود‌. در این‌جا چند ضرر مسیرهای اشتباه، در بازاریابی بیرونی را با هم بررسی می‌کنیم:

• در بازاریابی برونگرا، ایجاد محتوای جذاب و مرتبط با دغدغه‌ها و علایق همه افراد جامعه دشوار است. به همین جهت محتوای بازاریابی برونگرا، معمولا عمومی‌تر است.
• نادیده گرفتن تبلیغ در روش بازاریابی برونگرا، بسیار راحت است. بسیاری از مردم هنگام پخش تبلیغات، تلویزیون را بی‌صدا می‌کنند؛ یا به محض دریافت ایمیل تبلیغاتی، آن را حذف می‌کنند.
• اندازه‌گیری تاثیر عملکرد استراتژی‌های بازاریابی برونگرا، همواره یک چالش است. مانند بیلبورد‌های تبلیغاتی‌
• بازاریابی برونگرا معمولا پرهزینه و گران است. مثل هزینه فضای تبلیغاتی، بیلبوردها، هزینه چاپ، سفرها و…

به طور کلی، بازاریابی برونگرا عمدتا برای ارسال پیام در حجم وسیع استفاده می‌شود. در زمانی که بازاریابی درونگرا رویکردی هدف‌دار و شخصی‌تر دارد؛ احتمال این‌که برخی افراد تبلیغات شما را نادیده بگیرند، زیاد است. اما اغلب با هزینه خرید بالایی همراه است.
به جای این‌که نام محصول خود را در خیابان فریاد بزنید و امیدوار باشید که چند نفر پاسخ دهند، محتوای بازاریابی درونگرا را طبق سلیقه و نیاز مخاطبانتان تولید کنید تا درست‌ترین افراد، به سمت شما بیایند.

منبع: هاب‌اسپات