لوگو شتابدهنده مجازی وینوهاب
  • خدمات
    • آموزش راه‌اندازی کسب‌و کار
    • مسئولیت اجتماعی
  • منتورینگ
    • رزرو جلسه منتورینگ
    • ورود/ثبت نام منتور
  • جذب سرمایه
  • راهکارهای سازمانی
  • تعرفه‌ها
  • دانشنامه
Menu
  • خدمات
    • آموزش راه‌اندازی کسب‌و کار
    • مسئولیت اجتماعی
  • منتورینگ
    • رزرو جلسه منتورینگ
    • ورود/ثبت نام منتور
  • جذب سرمایه
  • راهکارهای سازمانی
  • تعرفه‌ها
  • دانشنامه
ورود/ثبت نام
Menu
  • خدمات
    • آموزش راه‌اندازی کسب‌و کار
    • مسئولیت اجتماعی
  • منتورینگ
    • رزرو جلسه منتورینگ
    • ورود/ثبت نام منتور
  • جذب سرمایه
  • راهکارهای سازمانی
  • تعرفه‌ها
  • دانشنامه
لوگو پلتفرم شتابدهی وینوهاب
جشنواره اندیشمندان و دانشمندان
وینوهاب در جمع 4 تیم برگزیده جشنواره اندیشمندان و دانشمندان جوان قرار گرفت.
10 آذر 1400
استوری بورد استارتاپ
استوری بورد استارتاپ چیست و چرا آن را می‌سازند؟
1 دی 1400

بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ

15 آذر 1400
بوم مدل کسب و کار استارتاپ

بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ (Business Model Canvas) چیست؟

چه زمانی از بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ استفاده کنیم؟

چه مواردی در بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ گنجانده شده‌اند؟

با بخش‌بندی مشتریان شروع کنید.

شرکای کلیدی

فعالیت‌های کلیدی

جریان‌های درآمدی

گزاره ارزش

کانال‌ها

منابع کلیدی

منابع فیزیکی (ملموس)

منابع فکری

منابع انسانی

منابع مالی

ارتباط با مشتری

ساختار هزینه

هزینه‌های سرمایه‌ای

هزینه‌های سربار

هزینه کارکنان

زمان و شیوه استفاده از بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ

مثال‌های بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ

سخن آخر

بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ، مفهومی است که در سال 2004 و به ‌عنوان یک جایگزین برای بیزینس پلن‌های پیچیده توسط الکساندر استروالدر، نظریه‌پرداز کسب و کار ارائه شد. این روش در سال 2021 هم هنوز به طور گسترده توسط استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های بزرگ جهان در سطح مدیریت استراتژیک مورد استفاده قرار می‌گیرد.

اما چرا این ابزار این‌ قدر محبوب است؟ بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ، الگویی ساده، قابل‌درک و بسیار استاندارد است. پیاده‌سازی این الگو به حداقل زمان نیاز دارد و شما می‌توانید برای کار کردن با آن از هر ابزاری مانند کاغذ، Google Docs یا ابزارهای پیشرفته‌ای مثل Strategyzer و Canvanizer استفاده کنید.

در این مطلب مفصل، چگونگیِ تعریف مفهوم کسب و کار با استفاده از BMC و ارزیابی پتانسیل آن را یاد می‌گیرید.

 

بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ (Business Model Canvas) چیست؟

«شرکت‌ها باید بر یکی از این سه اصول ارزشی تمرکز کنند: برتری عملیاتی، رهبری محصول یا صمیمیت با مشتری».

الکساندر استروالدر

بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ، ابزاری نوآورانه و در عین‌ حال ساده برای کار کردن روی ایده‌ها و مفاهیم تجاری جدید به‌ صورت تیمی یا انفرادی است.

ایده اولیه این رویکرد به الکساندر استروالدر تعلق دارد که یک نظریه‌پرداز، نویسنده و کارآفرین سوئیسی است. او همچنین برای بنیان‌گذاران و کارآفرینان نیز تعدادی کتاب نوشته است. دو کتاب «هستی‌شناسی مدل کسب و کار» و «خلق مدل کسب و کار: کتابی برای ژرف اندیشان، تحول‌آفرینان و چالشگران» از برجسته‌ترین و تأثیرگذارترین آثار او محسوب می‌شوند.

به‌طور خلاصه، نوشتن یک مدل کسب و کار با استفاده از ابزار BMC به معنای کار بر روی یک بوم یکپارچه است. بومی که در نیمه‌ی سمت راست آن بر مسائل مشتری و در نیمه سمت چپ آن بر فرآیندها و منابع تجاری تمرکز می‌شود. به الگوی کلاسیک BMC، بوم ناب استارت‌آپ (Lean Startup Canvas) نیز می‌گویند چرا که با مفهوم استارت‌آپ ناب کاملاً منطبق است. برای کسب اطلاعات بیشتر در این خصوص، مقاله چطور یک استارت‌آپ راه‌اندازی کنیم را بخوانید.

 

چه زمانی از بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ استفاده کنیم؟

استفاده از بوم مدل کسب و کار به جای بیزینس پلن‌های سنتی، چه موضوعیتی دارد؟ چه زمانی باید از این الگو استفاده کنید؟ در ادامه مهم‌ترین مواردی را که استفاده از بوم مدل کسب و کار در آن‌ها می‌تواند مناسب باشد ذکر می‌کنیم:

 

  • وقتی با فرصتی روبرو می‌شوید که می‌خواهید از آن استفاده کنید. این فرصت می‌تواند شانس اجاره‌ی فضا در همان منطقه‌ای باشد که شما قصد راه‌اندازی رستورانتان را دارید. شاید هم شانس شراکت با فردی را پیدا کنید که منابع زیادی را برای راه‌اندازی یک کسب و کار در اختیار دارد. استفاده از بوم مدل کسب کار استارت‌آپ این امکان را برایتان فراهم می‌کند که قبل از از دست رفتن فرصت‌هایی از این قبیل، به‌سرعت برای بهره‌برداری از آن‌ها اقدام کنید.

 

  • می‌خواهید رقبایتان را شکست دهید. اگر ایده تجاری خلاقانه‌ای مانند یک اپلیکیشن نرم‌افزاری یا اختراع دارید، استفاده از بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ کمکتان می‌کند که در بازار، اولین نفر باشید. در فضایی که رقابت بسیار شدیدی وجود دارد، استارت‌آپ‌های دیگر نیز احتمالاً در حال برنامه‌ریزی برای اجرای ایده‌هایی مشابه با ایده شما هستند. با استفاده از بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ می‌توانید از آن‌ها جلو بزنید.

 

  • نیازی به تأمین مالی خارجی ندارید. برای تأمین مالی خارجی از طریق دریافت وام بانکی و همین‌طور استفاده از آپشن‌هایی مثل سرمایه‌گذاری‌های نجات‌دهنده یا خطرپذیر، باید قادر به تهیه و ارائه یک بیزینس پلن باشید. اما اگر خودتان این سرمایه اولیه را دارید، هیچ قانونی وجود ندارد که شما را به پیروی از فرمت بیزینس پلن مجبور کند.

 

  • وقتی می‌خواهید ارزیابی سریعی از سودآوری ایده‌هایتان داشته باشید. نوشتن یک بیزنس پلن سنتی، هر عیب و نقص احتمالی را در ایده‌هایتان آشکار می‌کند. با این‌حال، بوم مدل کسب و کار استارتاپ کمکتان می‌کند که مشکلات را سریع‌تر شناسایی کنید. با استفاده از این ابزار می‌توانید بلافاصله ایده‌هایتان را ارزیابی کنید. این ارزیابی می‌تواند به تصمیم‌گیری درباره عالی بودن یک ایده یا تجدیدنظر در آن منجر شود. گاهی هم ممکن است به این نتیجه برسید که بهتر است آن ایده را رها کرده و در جستجوی ایده جدیدی باشید.

البته که برخی افراد، سرعت بوم مدل کسب و کار را ترجیح می‌دهند. آن‌ها نمی‌خواهند هفته‌ها و ماه‌ها برای ایجاد یک بیزینس پلن سنتی زمان صرف کنند. اگر شما هم جزو همین دسته از افراد هستید، استفاده از این ابزار را امتحان کنید. با این‌حال این نکته را به خاطر بسپارید که این الگوی سریع، نباید توجیه و بهانه‌ای برای غفلت از جزئیات برنامه‌ریزی استارتاپتان باشد.

 

چه مواردی در بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ گنجانده شده‌اند؟

بوم مدل کسب و کار، یک نمای کلی از ایده‌های کسب و کار شما را نشان می‌دهد و بر عناصر کلیدی موردنیاز برای موفقیت کسب و کار شما تمرکز می‌کند. این مفهوم که توسط الکساندر اوستروالدر ارائه شده، در واقع یک سند تک‌صفحه‌ای در قالب نمودار است که از «9 بلوک سازنده» تشکیل شده؛ عناصری که به کسب و کار استارت‌آپی شما در کسب درآمد کمک می‌کنند. این عناصر عبارت‌اند از:

  1. شرکای کلیدی: خریداران، تأمین‌کنندگان، شرکا و سایر گروه‌هایی که می‌توانند به شما در انجام فعالیت‌های اصلی کسب و کار کمک کنند، چه کسانی هستند؟
  2. فعالیت‌های کلیدی: مهم‌ترین اقداماتی که باید برای تحقق ارزش‌های پیشنهادی کسب و کارتان، تقویت رابطه با مشتریان، کانال‌های توزیع ایمن و به حداکثر رساندن جریان‌های درآمد انجام دهید، کدام‌اند؟
  3. منابع کلیدی: برای راه‌اندازی کسب و کار، مدیریت آن و همین‌طور خلق ارزش برای مشتریان به چه منابعی نیاز دارید؟
  4. گزاره (پیشنهاد) ارزش منحصربه‌فرد: می‌خواهید چه محصولات یا خدماتی ارائه دهید؟ این محصولات یا خدمات کدام نیاز یا نیازهای مشتریان را تأمین می‌کنند؟ کسب و کارتان را چطور از رقبا متمایز می‌کنید؟
  5. گروه‌ها یا بخش‌های مشتری: کسب و کار شما به چه گروه‌هایی از مشتریان خدمات ارائه می‌دهد؟ شما باید پرسونای مشتریانی را که کسب و کارتان برای آن‌ها ارزش‌آفرینی می‌کند، شناسایی و تعریف کنید.
  6. روابط با مشتریان: با هر بخش از مشتریان چه روابطی برقرار می‌کنید؟ مدل ارتباطتان با هر بخش به چه صورت است؟
  7. کانال‌ها: برای عرضه محصولات یا ارائه خدمات به بازار هدفتان از کدام روش‌های توزیع بهره می‌گیرید؟
  8. ساختار هزینه: هزینه آغاز و بقای کسب و کارتان چقدر است؟ گران‌ترین منابع و فعالیت‌هایتان کدام‌اند؟
  9. جریان درآمد: کسب و کار شما چطور درآمد کسب می‌کند؟ محصولات و خدماتتان را چطور قیمت‌گذاری می‌کنید؟ آیا جریان‌های درآمدی بالقوه دیگری هم وجود دارند؟

بوم مدل کسب و کار را می‌توانید روی کاغذ یا روی تخته وایت‌برد ایجاد کنید. البته برای انجام این کار، اپلیکیشن‌های زیادی هم وجود دارد. این اپلیکیشن‌ها امکاناتی مثل ورود اطلاعات بیشتر، ذخیره‌سازی، اشتراک‌گذاری و … را نیز برایتان فراهم می‌کنند.

 

با بخش‌بندی مشتریان شروع کنید.

بخش بندی مشتریان

بخش‌بندی یا تقسیم‌بندی مشتری که به آن نمایه مشتری ایده‌آل هم می‌گویند، اولین قدم برای ایجاد بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ است. الکساندر اوستروالدر در کتاب معروفش به نام «طراحی گزاره ارزش: چطور محصولات و خدماتی را که مشتریان می‌خواهند ایجاد کنیم»، نوشته است:

قاضی، هیات‌منصفه و مجریان حُکم اعدام گزاره ارزش، مشتریان شما هستند. اگر شما آن‌قدر که باید خوب نباشید، آن‌ها نیز بی‌رحم خواهند بود!

با این توضیح، جای تعجب ندارد که بخش مشتریان باید در همان ابتدای فرآیند ایجاد بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ تکمیل شود. در زمان تعریف مشتری موردنظر باید سه جنبه مهم را مدنظر قرار دهید:

 

آیا در مدل کسب و کارتان ابعاد زیادی برای بخش‌بندی وجود دارد؟

ممکن است بازار انتخابی شما تک‌وجهی یا چندوجهی باشد. به این معنا که بتوانید انواع مختلفی از محصولات را به انواع مختلفی از مشتریان بفروشید. به عنوان مثال، اپلیکیشن‌های فریمیوم ‌مانند یوتیوب را در نظر بگیرید. کاربران نهایی برای تماشای ویدئوهای بدون تبلیغ و شرکت‌ها برای نمایش تبلیغاتشان به کاربران به یوتیوب پول پرداخت می‌کنند.

 

بخش‌های مشتریان هدف را تعریف کنید.

با انجام این کار می‌توانید به این سؤال جواب دهید که اصلا محصولات ما برای چند دسته از افراد و با چه ویژگی‌هایی عرضه می‌شود. اصولا بیشتر محصولات، همگن و یکدست نیستند. بنابراین شما باید بخش‌های مشتریان را بر اساس سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، دلیل استفاده از محصول و… از یکدیگر تفکیک کنید. در این مرحله به افراد واقعی که می‌خواهید محصولتان را به آن‌ها بفروشید، فکر کنید.

 

یک تصویر دقیق از مشتری ایده‌آلتان ایجاد کنید.

اگر هنوز درباره چگونگی ایجاد بوم مدل کسب و کار، گیج هستید باید روی تصویرتان از مشتری ایده‌آل تمرکز کنید. برای به دست آوردن این تصویر از مشتری، فهرستی از مسائل، ترس‌ها، دغدغه‌ها، نیازها، عادات روزانه و دیگر موارد مشکل‌سازِ مشتریان در حال حاضر (و در غیاب محصول شما) را درست کنید. در این مرحله از طریق تجزیه‌ و تحلیل نیازهای مخاطبان و رفع نقایص محصول، به گزاره ارزشتان فکر کنید. بعداً به این ملاحظات نیاز خواهید داشت.

 

شرکای کلیدی

شرکای کلیدی

زمان ایجاد بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ، نمی‌توانید از شناسایی و تعیین شرکای استراتژیکی که راه‌اندازی و ادامه پروژه را برایتان ساده‌تر می‌کنند، صرف‌نظر کنید. اما بوم مدل کسب و کار با در نظر داشتن شراکت‌های کوتاه‌مدت و بلندمدت به چه معناست؟ در اینجا ما درباره توانایی شما به ‌عنوان صاحب یک کسب و کار برای دستیابی به شرکای کلیدی و برقراری رابطه تجاری با آن‌ها صحبت می‌کنیم. به خاطر داشته باشید که همه شرکای تجاری شما، لزوماً در دسته شرکای استراتژیک قرار نمی‌گیرند.

حالا بیایید دسته‌های مختلف شرکای کلیدی یک کسب و کار را بشناسیم:

 

  • رابطه خریدار- تأمین‌کننده درباره مبادله کالاهای استراتژیک بین طرفین صحبت می‌کند. اگر تأمین‌کننده مطمئنی داشته باشید، می‌توانید یک جریان تولید پایدار ایجاد کنید.
    مثلا اگر بخواهید تجهیزات خانه هوشمند را با قابلیت‌های سفارشی بفروشید، آنگاه تأمین‌کننده سخت‌افزار و یک شبکه‌ی فروشگاهی الکترونیک، شرکای کلیدی موردنیازتان محسوب می‌شوند.

 

  • همکاری استراتژیک به همکاری‌های بلندمدت انحصاری با افراد یا کسب و کارهای دیگری که رقیب شما نیستند، گفته می‌شود. مثلا به ‌عنوان یک توسعه‌دهنده اپلیکیشن‌های خانه هوشمند می‌توانید با شرکت‌های طراحی و ساخت و سازی که راهکار فناورانه‌ی شما را در محصولاتشان گنجانده و آن‌ها را با قیمت ویژه‌ای به مشتریانشان عرضه می‌کنند، همکاری داشته باشید.

 

  • سرمایه‌گذاری مشترک هم چیزی شبیه به همکاری استراتژیک است. با این تفاوت که در اینجا، منظور ادغام کامل محصول بین دو طرف است. مثلا واسطه برنامه‌نویسی کاربردی (API) محصول شما می‌تواند به‌طور انحصاری توسط اپلیکیشن‌های شخص ثالث مورد استفاده قرار گیرد و نقص‌ها یا شکاف‌های مرتبط با ویژگی‌هایشان را برطرف کند.

 

  • رقابت همکارانه نوعی همکاری استراتژیک بین رقباست که به آن‌ها کمک می‌کند تا بازارِ نیچ (Niche Market) خود را توسعه دهند و با ارائه راهکارهای خلاقانه، به کاربران بیشتری دسترسی پیدا کنند. در این نوع همکاری‌ها، شرکت‌ها هنگام عرضه یک محصولِ واقعاً جدید و آزمایشی، ریسک‌های انجام این کار را با هم تقسیم می‌کنند. رقابت همکارانه شکلی از بازاریابی موقعیتی برای برندهای بزرگ نیز محسوب می‌شود. مثلا محصولات شرکت گوگل برای سیستم‌عامل iOS.

 

 فعالیت‌های کلیدی

فعالیت‌های کلیدی، فعالیت‌هایی هستند که زمان بررسی جزئیات عملیاتی در طراحی بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ باید روی آن‌ها متمرکز شوید. تا به اینجای کار باید از گزاره ارزش منحصربه‌فردتان و همین‌طور بازار هدف به یک دید کلی رسیده باشید. اگر برای درک چگونگی طراحی یک مدل کسب و کار در این مرحله با مشکل روبرو هستید، از منظر تیم خودتان به کسب و کار نگاه کنید. به عبارت دیگر از خودتان بپرسید که بخش‌های مختلف کسب و کار، قرار است چه وظایفی انجام دهند؟

الکساندر اوستروالدر، در کتاب «خلق مدل کسب و کار» از دسته‌های زیر برای فعالیت‌های کسب و کار نام برده. استارت‌آپ شما ممکن است در همه، بعضی یا یکی از این دسته‌ها قرار بگیرد:

تولید.

  • آیا کالایی تولید می‌کنید؟
  • برای تولید هر محصول چه اقداماتی باید انجام دهید؟

مثال تجاری: تسلا.

حل مسئله

  • آیا با ارائه خدمات، به دیگران در تولید کالاهایشان یا فعالیت‌های دیگر کمک می‌کنید؟
  • تیم شما برای برآورده کردن نیازها و انتظارات مشتریان چه کارهایی باید انجام دهد؟

مثال‌ تجاری: McKinsey & Company.

پلتفرم

  • از مشاغل دیگر یا داده‌های مشتریان میزبانی می‌کنید؟
  • برای حفظ و نگهداری پلتفرم خود به چه چیزی نیاز دارید؟

مثال‌های تجاری: فیس‌بوک و ایربی‌ان‌بی.

برای ساخت یک بوم طرح کسب و کار کامل، همه فعالیت‌های لازم برای اینکه گزاره ارزش اصلی‌تان را به مشتریان بالقوه را فهرست کنید. بخش قابل‌توجهی از بودجه شما صرف انجام همین فعالیت‌ها می‌شود. ضمناً از توجه به جنبه‌های بازاریابی کار مانند توسعه پایگاه مشتریان و همین‌طور مدیریت فرآیندهای داخلی مثل استخدام کارکنان و حفظ تیم‌ها غافل نشوید.

 

جریان‌های درآمدی

جریان های درآمدی

جریان‌های درآمدی (راه‌های پول درآوردن) بخش مهم دیگری از بوم مدل کسب و کار است. استارت‌آپ شما ممکن است فقط یک منبع درآمد داشته باشد یا به‌ طور هم‌زمان از چند مدل درآمدی استفاده کند. جریان‌های درآمدی، منابع کلیدی بوم کسب و کار استارت‌آپ شما را تعریف خواهند کرد. در اینجا قصد داریم به‌طور خلاصه به رایج‌ترین مدل‌های درآمدی استارت‌آپ‌ها داشته باشیم:

 

تبلیغات درون برنامه‌ای

در این مدل، در واقع شما مخاطبان محصولتان را مستقیماً یا از طریق شرکت‌های ارائه‌دهنده تبلیغاتِ همسان به شرکت‌های ثالث و محصولشان هدایت می‌کنید.

کمیسیون

اگر پلتفرمی برای چند دسته از مخاطبان، مثلا برای خرید و فروش ایجاد کنید، می‌توانید از هر معامله‌ای که در بستر پلتفرم شما انجام می‌شود، درصدی را به‌ عنوان کمیسیون دریافت کنید.

حق اشتراک

در این روش، شما دسترسی به ابزارتان را به شکل ماهانه یا سالانه به مشتریان می‌فروشید. این رویکرد می‌تواند بخشی از مدل درآمدزایی فرمیوم باشد که در آن کاربران می‌توانند به‌طور رایگان و البته محدود، به برخی از ویژگی‌ها دسترسی داشته باشند. آن‌ها برای استفاده از قابلیت‌های پیشرفته‌تر، باید حق اشتراک ماهانه، فصلی یا سالانه بپردازند.

اسپانسرشیپ

می‌خواهید محصولی نوآورانه بسازید که پتانسیل تکان دادن بازار جهانی را داشته باشد؟ در اغلب مواقع، محصولات این‌چنینی نمی‌توانند به یک‌باره به سودآوری برسند و نیاز به سرمایه‌گذاری قابل‌توجهی دارند. برای عرضه چنین محصولاتی می‌توانید از برندهای بزرگ، حمایت مالی بخواهید یا با یک سرمایه‌گذار وارد معامله شوید.

دریافتِ یک‌باره

وقتی درباره تولید محصول صحبت می‌کنیم، این مدل، رایج‌ترین مدل درآمدی است. در این مدل در واقع محصول خود را به کاربران نهایی می‌فروشید و بابت آن پول دریافت می‌کنید. به همین سادگی! با این ‌حال از این رویکرد می‌توانید در فروش محصولات فناور هم استفاده کنید.

مثال: خریدِ یک‌باره‌ی اپلیکیشن‌های پولیِ برخی از محصولات SaaS (نرم‌افزار به‌عنوان سرویس).

وایت لیبل

در این مدل، یک محصول وایت لیبلِ پایه‌ای ایجاد نموده و آن را به شرکت‌های شخص ثالث خاص می‌فروشید. این رویکرد برای اپلیکیشن‌های اختصاص‌یافته به سرویس‌های متداول B2C به‌خوبی کار می‌کند.

مثال: اپلیکیشن‌های رزرو جا برای رستوران‌ها، اپلیکیشن‌های فروشگاه‌های آنلاین و به‌طور کلی، اپلیکیشن‌های مربوط به خدمات محلی موردنیاز.

ساختار هزینه مدل کسب و کار شما باید بر اساس فعالیت‌های کلیدی و جریان‌های درآمدیِ انتخابی‌تان شکل بگیرد. به خاطر بسپارید که شما می‌توانید با ترکیب چند مورد از مدل‌های بالا، از مدل درآمد ترکیبی هم استفاده کنید. حق اشتراک + تبلیغات و اسپانسرشیپ + دریافتی‌های یک‌باره، از پرکاربردترین مدل‌های ترکیبی محسوب می‌شوند.

 

گزاره ارزش

گزاره ارزش

 

«یک گزاره ارزش از طریق ترکیب مؤلفه‌هایی که نیازهای هر بخش از گروه مشتریان را برآورده می‌سازد، برای اعضای متعلق به آن بخش یا گروه ارزش خلق می‌کند. این ارزش‌ها می‌توانند کمّی (مثل قیمت، سرعت و … ( یا از نوع کیفی باشند».

الکساندر اوستروالدر

 

گزاره ارزش، جوهره اصلی مدل کسب و کار شماست. بنابراین محال است بتوانید بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ ایجاد کنید، اما گزاره ارزشتان را واضح ندانید. به‌ طور خلاصه، گزاره ارزش دلایلی را بیان می‌کند که مشتریان محصول یا خدمت شما را می‌خرند، خریدشان را تکرار می‌کنند و یا تعریف شما را پیش بقیه می‌کنند.

در واقع یک گزاره ارزش خوب، ترکیبی از چند خصوصیت محصول شماست که به مشتریان در حل مشکلاتشان یاری می‌رساند.

باید بررسی کنید که آیا توصیف شما از گزاره ارزش محصول یا خدمت، خلاصه، واضح و قابل‌درک است؟ این پیشنهاد باید برای اعضای تیمتان و برای مشتریان هدف، فهمیدنی باشند.

اگر این گزاره ارزش واقعاً به شعار محصول یا تگ‌لاین تبلیغاتی‌تان شبیه باشد، معنایش این است که همه چیز درست پیش می‌رود.

مثال: «نقشه‌های رایگان، سریع، دقیق و کاملاً آفلاین همراه با هدایت گام‌به‌گام برای مسافران» (اپلیکیشن Maps.me)

«یک پلتفرم آنلاین جامعه‌محور که فرآیند رزرو اقامتگاه را برای مسافران آسان می‌کند (ایر بی‌ان‌بی).

منابع کلیدی در بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ (که جلوتر درباره آن صحبت خواهیم کرد) با گزاره ارزش اصلی شما تعریف می‌شوند.

اگر قصد راه‌اندازی یک پلتفرم چندوجهی را دارید، قاعدتاً باید با چند بخش یا گروه از مشتریان سروکار داشته باشید. طبیعتا برای هر بخش باید از گزاره ارزش متفاوتی هم استفاده کنید. به‌ عنوان مثال، گزاره ارزش شرکت اوبر برای مسافران به این صورت است:

ابزاری برای حمل ‌و نقل در هر‌ زمان به هر جا که با آن می‌توانید راننده را ردیابی کنید.

در حالی ‌که این شرکت گزاره ارزشش برای رانندگان را این‌گونه توصیف می‌کند:

ابزاری برای کسب درآمد با خودروتان و انتخاب آزادانه ساعت کاری

گام بعدی، ایجاد یک فهرست کامل از گزاره‌های ارزش برای هر بخش از مشتریان و سپس اولویت‌بندی آن‌هاست. تقریباً همه محصولات دیجیتالی، بیشتر از یک ارزش را برای کاربران خلق می‌کنند. با این ‌حال، هر محصول دارای یک ارزش کلیدی و برجسته است. توجه داشته باشید که روابط با مشتریان در بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ به گزاره ارزشی که در محصولتان پیدا کرده‌اید، بستگی دارد.

 

کانال‌ها

کانال ها

بلوک کانال‌ها در بوم مدل کسب و کار، صرفاً به کانال‌های توزیع محصولات محدود نمی‌شود؛ بلکه به‌طور کلی به راه‌های ارتباط شما با مخاطبان و مشتریان مربوط می‌شود. چطور می‌توانید گزاره ارزشتان را به گروه‌های مختلف مشتریان ارائه دهید؟ همان‌طور که الکساندر اوستروالدر توضیح می‌دهد، جواب این سؤال را باید با فکر کردن درباره هر مرحله از توسعه کانال‌های ارتباطی‌تان پیدا کنید:

آگاهی

از خود بپرسید که کاربران بالقوه چطور قرار است با شما آشنا شوند؟ برای ایجاد آگاهی می‌توانید از رسانه‌ها، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات کلاسیک، وبلاگ‌نویسی و … استفاده کنید.

ارزشیابی

مخاطب هدف برای خرید محصولتان باید گزاره ارزشی را که به او ارائه داده‌اید، ارزشمند تلقی کند. برای القای احساس و تجربه مثبت در مخاطبان هدف و نشان دادن ارزش واقعی محصول، چند روش قدیمی خوب وجود دارد که برگزار کردن دوره‌های آزمایشی رایگان، مطالعات موردی، راهنمای جامع محصول و … از آن جمله‌اند.

خرید

باید مطمئن شوید که مشتریان بالقوه شما قادر به خرید محصولتان هستند. ضمن اینکه باید بفهمید که کدام تجربه خرید، برای آنها و شما مناسب‌تر است؟  ببینید چطور می‌توانید پرداخت هزینه خرید محصول را به فرآیندی بی استرس و بدون عیب و نقص برای آن‌ها تبدیل کنید؟ برای این منظور سیستم‌های پرداخت خودتان (هم حضوری و هم مجازی) را به صورت منظم تست نموده و از با توزیع‌کنندگان مطمئن و معتبر همکاری کنید.

تحویل

اگر محصول فیزیکی تولید می‌کنید، یکی از مهم‌ترین مراحل شکل‌دهنده تصویر ذهنی کاربر، همان تحویل کالاست. اما اگر محصول محصول نرم‌افزاری تولید می‌کنید احتمالا نیازی به تحویل نخواهید داشت. با این‌حال باید روی یکپارچه‌سازی، بارگیری و راه‌اندازی نرم‌افزار، سایت یا اپلیکیشن خودتان کار کنید. برای جلوگیری از بازخوردهای منفی، خدمات پشتیبانی مناسبی به کاربران جدید ارائه دهید.

پشتیبانی

کاربران باید برای حل مشکلات خود، لغو اشتراک، گزارش مشکلات فنی یا دریافت راهنمایی و مشاوره، ابزار مناسبی در اختیار داشته باشند. بنابراین برای همه گروه‌های مشتری، یک فرآیند آنبوردینگ (جامعه‌پذیری) مناسب تعریف کنید. استفاده از چت بات، یک ایده خوب و مقرون‌به‌صرفه برای پشتیبانی از مشتریانی است که محصول را خریده‌اند. ضمناً یادتان نرود که نظرات مشتریان را هم به ‌طور منظم بررسی کنید.

 

منابع کلیدی

منابع کلیدی

بلوک منابع کلیدی به پتانسیل شما در عملی کردن مفهوم کسب و کار یا همان پیاده‌سازی ایده تجاری‌تان مربوط می‌شود. اگر برای تولید، تحویل و نگهداری محصولتان منابع کافی نداشته باشید، احتمالاً به درآمدهای پیش‌بینی‌شده هم نخواهید رسید. بنا به مدل کسب و کار اوستروالدر، برنامه‌ریزی منابع در توسعه بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ نقش مستقیمی دارد.

به ‌طور کلی، 4 نوع منبع کلیدی برای استارتاپ‌ها وجود دارد. در ادامه این 4 دسته را توضیح می‌دهیم:

منابع فیزیکی (ملموس)

مثال: سخت‌افزار، ساختمان‌های اداری و صنعتی، تجهیزات تولیدی، مبلمان، وسایل نقلیه شرکتی.

منابع فکری

مثال: پایگاه دانش، کپی‌رایت، لایسنس‌ها، سرویس‌های ابری، نرم‌افزار و سایر موضوعات مرتبط با مالکیت فکری.

منابع انسانی

مثال: مدیران، مهندسان، مدیران پشتیبانی از مشتری، متخصصان بازاریابی، کارشناسان تضمین کیفیت و دیگران.

منابع مالی

مثال: بودجه، سرمایه‌گذاران سرمایه خطرپذیر، وام‌ها، درآمدهای پیش‌بینی‌شده.

نمونه‌هایی از بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ مثل نتفلیکس، پی‌پال، واتس‌اپ و… که می‌توانید آن‌ها را در اینترنت پیدا کنید، عمدتاً بر اساس منابع فکری و انسانی ایجاد شده‌اند که این دو معمولاً با یکدیگر در ارتباطند. شرکت‌هایی که با تولید کالاهای فیزیکی سروکار دارند، بر زیرساخت‌ها نیز مبتنی هستند. در عین‌ حال، اکثر استارت‌آپ‌ها برای تبدیل شدن به یونیکورن و سیطره بر بازار جهانی به منابع مالی قابل‌توجهی نیاز دارند. محدودیت‌های مالی در مراحل راه‌اندازی (استقرار) و بازاریابی می‌تواند به تصاحب سریع کسب و کار شما توسط رقبا منجر شود.

 

ارتباط با مشتری

ارتباط با مشتریان

بخش ارتباط با مشتری در بوم مدل کسب و کار چیست؟ این بخش ممکن است با بخش مربوط به کانال‌ها اشتباه گرفته شود. اما تفاوت بارزی میان این دو بخش وجود دارد. بخش ارتباط با مشتری به این می‌پردازد که چه پیام‌ها و ارزش‌هایی را به مشتری انتقال می‌دهید؟ در حالی‌ که بخش کانال‌های ارتباطی به وسایل و ابزارهایی که برای برقراری ارتباط با مشتریان از آن‌ها استفاده می‌کنید، می‌پردازد.

اوستروالدر 5 راه ارتباط با مشتری را برای یک الگوی استاندارد بوم مدل کسب و کار ذکر می‌کند که کسب و کار شما ممکن است از یک یا چند آیتم از این 5 مورد استفاده کند.

منشی (دستیار شخصی)

در این مورد کاربران باید در هر لحظه بتوانند با شما تماس برقرار کرده و کمک شخصی دریافت کنند. برای این منظور،آنها می‌توانند از پیام‌رسان‌ها، ایمیل، تلفن، ویدئو چت یا چت بات‌هایی که برای همین منظور طراحی شده‌اند، استفاده کنند. تشکیل یک تیم پشتیبانی 7/24 (7 روز هفته 24 ساعته) در صورت داشتن امکانات، یک راهکار خوب برای این روش است.

مثال: نرم‌افزار White-Label حوزه بانکداری الکترونیک پرمیوم، دستیار حقوقی، پروژه‌های مربوط به تشخیص بیماری و درمان از راه دور، نرم‌افزار به‌عنوان سرویس.

سلف سرویس

این رویکرد، مقرون‌به‌صرفه‌ترین رویکرد است و به همین علت، پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی و همین‌طور تعداد زیادی از شرکت‌های جهانی از آن به ‌عنوان مدل اصلی استفاده می‌کنند. سلف سرویس به این معناست که محصول، دارای رابط کاربری و تجربه کاربری درونی بوده و به یک راهنمای آنبوردینگ پیشرفته مجهز است. با وجود چنین قابلیت‌هایی، احتمال اینکه کاربر کمک بیشتری از شما بخواهد بسیار پایین است. کاربر برای دریافت کمک می‌تواند به بخش سؤالات متداول مراجعه کند. امکان برقراری ارتباط مستقیم با تیم پشتیبانی نیز وجود دارد؛ هرچند که معمولاً به این کار نیازی نخواهد بود.

مثال‌های بوم مدل کسب و کار: فیس‌بوک، گوگل، اوبر و تیک‌تاک

خدمات خودکار (اتوماتیک)

بیشتر اپلیکیشن‌های مالتی مدیا با استفاده از فناوری‌های مبتنی بر هوش مصنوعی که محتوای تصویری یا صوتی را به کاربران ارائه می‌دهند، با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کنند. با این‌حال، یادگیری ماشین و هوش مصنوعی، تنها راه ارائه خدمات 100% اتوماتیک به مشتریان نیستند. در استفاده از اپلیکیشن‌های یوگا و تناسب‌اندامِ بدون مربی برای افرادی که در خانه می‌مانند، معمولاً به کمک شخص ثالث نیازی نیست.

مثال‌ها: اسپاتیفای، دیلی یوگا و پوکمون‌گو

جامعه‌سازی

شما می‌توانید جامعه اختصاصی خودتان را ایجاد کنید و از آن نه‌تنها برای حفظ مشتریان، بلکه در راستای صرفه‌جویی در ارائه خدمات به آن‌ها بهره بگیرید. پلتفرمی بسازید که کاربرانتان در آن بتوانند درباره مسائل مرتبط با محصول با یکدیگر گفتگو کنند، افکارشان را با دیگران به اشتراک بگذارند و درباره چگونگی بهترین شیوه استفاده از محصول، نکات بیشتری بیاموزند. آن‌ها به یک شرکت‌کننده فعال در جامعه رسمی شما تبدیل می‌شوند و حتی ممکن است به وضعیت سوپر-کاربر ارتقا یابند.

مثال‌ها: ردیت، اوراکل، Spark AR Studio، روبی

هم آفرینی (خلق مشترک)

خدمات شما می‌تواند بر محتوای تولیدشده توسط کاربران مبتنی باشد. اگر محصول شما این اجازه و امکان را به دیگران می‌دهد تا در قالب اطلاعات یا اَشکال دیگر در آن مشارکت داشته باشند، باید از این ویژگی به نفع خودتان استفاده کنید. مطمئن شوید که همه چیز را برای انطباق بین تولیدکنندگان محتوا با کسانی که از محتوا استفاده می‌کنند، فراهم کرده‌اید.

مثال‌ها: ویکی‌پدیا، یوتیوب، های نیتیو و کورا

 

ساختار هزینه

ساختار هزینه ها

بخش ساختار هزینه در بوم مدل کسب و کار (BMC) انواع هزینه‌های اصلی کسب و کار را نشان می‌دهد. این بخش که آخرین بخش بوم شماست، کمکتان می‌کند تا متوجه شوید برای راه‌اندازی پروژه خود چه مقدار پول نیاز دارید؟

برای اینکه هم‌زمان با ایجاد مدل کسب و کار بفهمید که چطور باید به ساختار هزینه‌ها بپردازید، باید برخی فکت‌ها درباره صنعت و همین‌طور رویکردهای متداول در ساختاردهی هزینه را مورد بررسی قرار دهید.

ساختار هزینه در بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ می‌تواند شامل سه نوع هزینه باشد. هزینه‌هایی که به فعالیت‌های کلیدی بیزینس شما مربوط هستند. این سه نوع هزینه عبارت‌اند از:

هزینه‌های سرمایه‌ای

هزینه‌های سرمایه‌ای، هزینه‌های خرید یا ارتقای منابع فیزیکی هستند که قبلاً درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم. این نوع هزینه، خرید دارایی‌های ثابت و تجهیزات تجاری و همین‌طور کسب دارایی‌های نامشهود مانند دریافت مجوزها را شامل می‌شود.

هزینه‌های سربار

همان هزینه‌های عملیاتی برای پوشش مصرف مداوم از منابعتان است. هزینه‌های سربار نباید مستقیماً به تولید محصول یا ارائه خدمت مربوط باشند. هزینه‌های حسابداری، بیمه، هزینه‌های قانونی، اجاره، مالیات، مخارج سفر و … نمونه‌هایی از این نوع هزینه محسوب می‌شوند.

هزینه کارکنان

این نوع هزینه شامل منابع لازم برای استخدام، آموزش و حفظ نیروهای متخصص است. سایر مخارج مرتبط با مدیریت کارکنان مثل طرح‌ها و اقدامات دپارتمان منابع انسانی نیز به این دسته از هزینه‌ها تعلق دارد.

به خاطر داشته باشید نوشتن مدل کسب و کار به معنای انجام نوعی فرآیند اولویت‌بندی است. در این فرآیند باید تصمیم بگیرید که کدام آیتم‌ها یا اقلام در ساختار هزینه‌ای شما اهمیت کمتر یا بیشتری دارند؟ در این مرحله نیازی به محاسبات دقیق نیست. بنابراین بر مفهوم کلی ساختار هزینه تمرکز کنید.

 

زمان و شیوه استفاده از بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ

کار با بوم مدل کسب و کار (BMC) مزایای زیادی دارد که در اینجا آن‌ها را ذکر می‌کنیم:

  • برای ایجاد مدل کسب و کار، مخصوصاً در مقایسه با بیزینس پلن‌های سنتی، به زمان کمتری نیاز دارید.
  • بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ به ساختاردهی چشم اندازه پروژه و به اشتراک‌گذاری آن با اعضای تیم کمک زیادی می‌کند. در نتیجه، به‌ راحتی می‌توانید درباره مفهوم کلی استارت‌آپ با اعضای تیم گفتگو کنید و به ‌سرعت از آن‌ها بازخورد بگیرید. همچنین می‌توانید یک نمایش اسلایدی مختصر و مفید پیرامون آن ایجاد کنید.
  • می‌توانید روی یک گزاره ارزش مناسب متمرکز شوید و بین این گزاره با منابع موردنیاز، فعالیت‌های کلیدی و سایر جنبه‌های بالقوه‌ی استارت‌آپ پیوند برقرار کنید.
  • بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ به شما در درک بهتر ایده‌های استارت‌آپی‌تان کمک می‌کند. به این ترتیب می‌توانید ایرادات را در مراحل اولیه بیابید و به‌وضوح تعیین کنید که در گام بعد، چه کاری باید انجام دهید؟
  • نگهداری و اشتراک‌گذاری سند بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ (BMC) آسان است. اگر احساس می‌کنید که برای پیاده‌سازی فوریِ ایده‌تان آمادگی کافی ندارید، می‌توانید آن را تا زمان مناسب نزد خود نگه دارید. زمانی که فرصت خوبی برای گسترشِ بینش، شبکه یا منابع اولیه‌ی لازم برای اجرای ایده فراهم شود.

حداقل 4 موقعیت خاص وجود دارد که استفاده از این مدل بسیار سودمند است:

آماده‌سازی استارت‌آپ برای راه‌اندازی

از سند BMC به‌عنوان یک چراغ راهنما برای برداشتن اولین گام‌ها در شروع استارتاپ می‌توانید استفاده کنید.

یافتن شرکای تجاری

بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ با کتبی کردن نیازها و اهداف شما، به شما در پیش‌بینی مهم‌ترین ارتباطات تجاریِ لازم کمک می‌کند.

بررسی پایداری و عملی بودن ایده‌ها

شما باید کسب و کارتان را حول آن دسته از گزاره‌های ارزش که حین کار بر روی بیزینس پلنتان پیدا کرده‌اید، ایجاد و راه‌اندازی کنید. عملکردهای کلیدی و گلوگاه‌های مربوط به محصولتان را بیابید و توانایی‌تان را در ایجاد و مدیریت چنین محصولی بسنجید.

تغییر و ارتقای سایر محصولات

با آگاهی از شیوه ایجاد یک مدل کسب و کار برای استارتاپ به ‌راحتی می‌توانید کسب و کارهای فعلی را مورد ارزیابی قرار دهید. این مهارت کمکتان می‌کند که در دوره‌های بحرانی، انعطاف‌پذیر باشید و فرصت‌های رقابتی جدیدی را شکار کنید.

جلسات تیمی و همسوسازی کارکنان

برای ایجاد درک و بینش روشن در دیگران نسبت به فرآیندها و اولویت‌های کسب و کار می‌توانید از سند BCD استفاده کنید.

 

مثال‌های بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ

بوم‌های مدل کسب و کار هم برای استارتاپ‌ها و هم برای کسب و کارهای باسابقه‌ای که از قبل وجود دارند (و خواهان تغییر مسیر کسب و کار یا عرضه یک محصول جدید باشند) به‌خوبی جواب می‌دهد. طبق معمول، از این قبیل مستنداتِ شرکت‌ها روی اینترنت منتشر نمی‌شوند. بنابراین برای توضیح بهتر رویکرد BMC و ارائه پیشنهادهایمان درباره نحوه طراحی یک مدل کسب و کار برای برندها و محصولات معروف، از بوم‌های فرضی استفاده کرده‌ایم:

 

بوم مدل کسب و کار اپل

در اینجا ممکن است تنها دو بخش از مشتریان را بیابید: خریداران بازار انبوه و پلتفرم‌ها. منبع اصلی درآمد، فروش محصولات اصلی و منبع ثانویه درآمد فروش مجوزهاست.

بوم مدل کسب و کار اپل

 

بوم مدل کسب و کار نایک

از آنجایی‌که نایک یک شرکت تولیدی است، ایجاد تقاضا، تولید، توزیع و تحقیق و توسعه را می‌توان از جمله فعالیت‌های کلیدی آن به شمار آورد.

بوم مدل کسب و کار نایک

 

بوم مدل کسب و کار ایر بی‌ان‌بی

بوم مدل کسب و کار ایر بی‌ان‌بی (Air BnB) چیست؟ گزاره‌های ارزش این شرکت عبارت است از: راحتی دریافت خدمات، ماهیت تقاضامحور بیزینس، درآمد بیشتر برای میزبانان، بیمه خانه (قابلیت اطمینان برای میهمانان)، تجربه سفر منحصربه‌فرد، فضای بیشتر با پول کمتر.

بوم مدل کسب و کار airbnb

 

سخن آخر

بوم مدل کسب و کار استارت‌آپ ابزاری است که در راستای ارزیابی کیفیت ایده‌ها و همین‌طور آنالیز لوازم تحقق آن‌ها (مثل فعالیت‌ها، شرکای استراتژیک، منابع و … ) به شکلی گسترده مورد استفاده قرار می‌گیرد. با کمک این ابزار می‌توانید به ایده استارت‌آپی‌تان جامه عمل بپوشانید و پروژه را در مسیر پیشرفت حفظ کنید.

استفاده از بوم مدل کسب و کار استارتاپ برای مفاهیم تجاری در هر حوزه‌ای امکان‌پذیر است که توسعه اپلیکیشن نیز از این قاعده مستثنا نیست. همان‌طور که الکساندر اوستروالدر در کتاب راهنمای خود برای ژرف‌اندیشان، تحول‌آفرینان و چالشگران نوشت:

«ایجاد یک مدل کسب و کار هم تفاوتی ندارد. ایده‌هایی که وارد بوم می‌شوند، خود ایده‌های جدیدی می‌آفرینند. بوم به ابزاری برای تسهیل تبادل ایده بین افراد و گروه‌ها تبدیل می‌شود. افرادی که ایده‌هایشان را ترسیم می‌کنند و گروه‌هایی که ایده‌ها را به ‌اتفاق یکدیگر توسعه می‌دهند».

1,330
اشتراک گذاری

مطالب مرتبط

مفاهیم مالی کارآفرینی
14 فروردین 1401

16 مفهوم مالی که هر کارآفرین باید بداند!


ادامه مطلب
پیوت در استارتاپ
14 اسفند 1400

پیوت در استارتاپ به چه معناست و چطور پیوت کنیم؟ +مثال


ادامه مطلب
طراحی مارکتینگ پلن استارتاپ
30 بهمن 1400

چطور مارکتینگ پلن طراحی کنیم؟ (به همراه مثال)


ادامه مطلب

دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

وینوهاب

وینوهاب بزرگترین شتاب‌دهنده مجازی در ایران، نسل جدید شتاب‌دهنده مجازی برای پارسی زبانان


شماره پشتیبانی:

۰۲۱۹۱۳۰۱۳۲۵

۰۹۹۲۹۹۱۶۸۱۶

خدمات

آموزش راه‌اندازی کسب و کار
همکاری سازمانی
تعرفه‌ها
جذب سرمایه
مسئولیت اجتماعی

منتورینگ

رزرو جلسه منتورینگ
ورود / ثبت نام منتور

وینوهاب

درباره ما
تماس با ما
راهنما
سوالات متداول
قوانین و مقررات

2022 Vinnohub - All rights reserved