Menu
همه استارتاپ‌ها بالاخره در مرحله‌ای از کارشان مجبور به پرداخت هزینه برای اجاره دفتر، تهیه تجهیزات و استخدام کارکنان می‌شوند. مهم‌تر از این‌ها نیازمند توسعه و رشد هستند. تقریبا در اکثر موارد نیاز به سرمایه خارجی برای انجام این امور محسوس است.
سرمایه اولیه جذب شده توسط یک شرکت معمولاً سرمایه مرحله کشت ایده نامیده می‌شود. این مطلب ، خلاصه‌ای است از آنچه بنیانگذاران استارت‌آپ باید در مورد جمع‌آوری سرمایه‌های اولیه برای راه‌اندازی شرکتشان بدانند. در این مطلب، اطلاعات و دانش اولیه‌ای که اکثر بنیانگذاران به آن نیاز دارند را خواهید خواند.
بدون بودجه استارتاپی، اکثریت قریب به اتفاق استارتاپ‌ها محکوم به شکست هستند. تامین بودجه موردنیاز برای رساندن یک استارتاپ به مرحله سودآوری معمولاً بیشتر از توان مالی بنیانگذاران و دوستان و خانواده آنهاست. مفهوم استارتاپ در اینجا شرکتی است که برای رشد سریع ساخته شده است. شرکت‌های با رشد بالا تقریباً همیشه نیاز دارند سرمایه اولیه خود را عملا بسوزانند تا روند رشد خود قبل از رسیدن به مرحله سودآوری را سپری کنند. تعداد کمی از شرکت‌های استارت‌آپی به صورت بوت‌استرپ یا تامین مالی شخصی، کسب و کارشان را با موفقیت راه‌اندازی می‌کنند؛ اما این شرکت‌ها استثنا هستند. البته شرکت‌های بزرگ زیادی وجود دارند که استارت‌آپ نیستند. ما در این مقاله، با مدیریت نیازهای مالی و سرمایه این شرکت‌ها کاری نداریم.
پول و سرمایه، نه تنها به استارتاپ‌ها اجازه زندگی و رشد می‌دهد، بلکه داشتن یک صندوق مالی ذخیره نقدی (war chest) می‌تواند مزیت رقابتی بسیار مهمی برای حل تمام مشکلاتش باشد. مشکلاتی از قبیل استخدام کارکنان کلیدی، روابط عمومی، بازاریابی و فروش. بنابراین تقریبا تمام استارتاپ‌ها تمایل دارند تا سرمایه جذب کنند. خبر خوب اینجاست که سرمایه‌گذاران زیادی هم هستند که منتظرند سرمایه خود را در اختیار یک استارت آپ خوب قرار دهند. خبر بد اینکه روند جذب سرمایه می‌تواند خیلی بیرحمانه باشد. با این وجود، این مسیری است که تقریباً همه شرکت‌ها و بنیانگذاران باید طی کنند.
اما چه زمانی برای جذب سرمایه مناسب است؟
سرمایه‌گذاران زمانی پولشان را در اختیار یک استارتاپ قرار می‌دهند که ایده آن استارتاپ برایشان جذاب، معنی‌دار و قانع‌کننده باشد؛ وقتی متقاعد شوند که تیم بنیانگذاران می‌توانند چشم‌انداز رویایی خود را به حقیقت تبدیل کنند و اینکه فرصت توصیف شده، واقعی و به اندازه کافی بزرگ است.
زمانی که بنیانگذاران برای گفتن داستانی قانع‌کننده و امیدوارکننده آماده باشند، می‌توانند سرمایه هم جذب کنند. پس وقتی می‌خواهید سرمایه جذب کنید، حتما باید بتوانید سرمایه‌گذاران را قانع کنید.
خوشبختانه، امروزه حوزه توسعه نرم‌افزاری به شکلی است که می‌توان یک محصول پیچیده وب یا موبایل را در مدت زمان کوتاهی با هزینه بسیار کم ساخت و تحویل بازار داد. حتی سخت‌افزار و محصول نهایی را می‌توان به سرعت به صورت نمونه اولیه، تولید و آزمایش کرد.
سرمایه‌گذاران را باید متقاعد کرد. معمولا محصولی که آنها ببینند یا لمس کنند و حتی استفاده کنند، برای متقاعد کردنشان کافی نخواهد بود. مساله مهم برای آنها این است که آیا بازار مناسب این محصول وجود دارد و آیا این محصول قابل توسعه و رشد هست یا خیر.
بنابراین بنیانگذار زمانی باید به دنبال جذب سرمایه باشد که بازار هدف و مشتری‌ها را به خوبی شناسایی کرده باشد. باید دید که محصول تولید شده، نیازهای مصرف‌کنندگان را تا چه حد رفع می‌کند و مصرف‌کننده چقدر از محصول تولید شده استقبال می‌کند. مثلا استقبال 10 درصدی از محصول در بازار درست، نرخ خوبی است و برای هفته‌های اول می‌تواند چشمگیر باشد.
در هر صورت، بنیانگذار استارتاپ باید بتواند سرمایه‌گذار را تحت‌تاثیر قرار دهد. پس روی محصول خود کار کنید و با کاربران صحبت کنید تا دید واقعی و صحیحی نسبت به محصولتان پیدا کنید.
در حالت ایده‌آل، باید به اندازه‌ای سرمایه جذب کنید که برای رسیدن به سود دیگر مجبور نشوید دوباره دنبال سرمایه‌گذار بگردید. اگر در این امر موفق شدید، نه تنها جذب سرمایه‌گذار برایتان راحت‌تر خواهد بود، بلکه اگر شرایط برای جذب سرمایه‌گذار نامساعد شود، شما دچار مشکل نخواهید شد. استارتاپ‌هایی که محصول تولید می‌کنند، معمولا نیاز دارند در چند مرحله سرمایه جذب کنند. هدف این استارت‌آپ‌ها باید جذب بودجه به اندازه‌ای باشد که بتوانند به نقطه عطف مالی بعدی در نقشه راه خود برسند که معمولا 12 تا 18 ماه زمان خواهد برد.
برای تصمیم‌گیری در مورد میزان سرمایه‌ای که قصد جذب آن را دارید، متغیرهای زیادی را باید مد نظر قرار دهید؛ مانند:
ایده‌آل‌ترین حالت این است که شما تنها 10 درصد یا کمتر از سهام شرکت خود را در مرحله جذب سرمایه بذری از دست بدهید. اما اکثر مراحل جذب سرمایه نیازمند رقیق‌سازی سهام حدود 20 درصدی هستند و در واقع باید سعی کنید که این میزان از 25 درصد بیشتر نشود. در هر صورت، مبلغی که درخواست می‌کنید باید همراه با یک برنامه باورپذیر و منطقی باشد. با توضیح این برنامه می‌توانید سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید که با سرمایه‌گذاری روی ایده و استارتاپ شما، سرمایه‌شان رشد خواهد داشت. به عنوان یک تقلب، باید بگوییم می‌توانید با فرض سرمایه‌های جذب شده مختلف، چند طرح مختلف ایجاد کنید و پس از جذب سرمایه با اعتماد به نفس اعلام کنید کسب و کار شما با جذب سرمایه حداکثری به کار خود ادامه می‌دهد.
بررسی اینکه چند ماه از فعالیت خود را می‌خواهید با جذب سرمایه خارجی پیش ببرید، می‌تواند راهکاری باشد برای اینکه تصمیم بگیرید برای مرحله اول از جذب سرمایه چه مبلغی مناسب‌تان خواهد بود. یک روش محاسبه سرانگشتی این است که:
یک کارمند متخصص (برنامه‌نویس، مارکتر و…) تقریباً 8 میلیون در ماه هزینه دارد. بنابراین، اگر می‌خواهید برای 18 ماه کار، با میانگین 3 کارمند سرمایه دریافت کنید، به حدود 432 = 3 × 18 × 8 میلیون تومان هزینه پرسنل نیاز دارید. حالا اگر بخواهید همکاران بیشتری هم داشته باشید چطور؟ پاسخ این سوال که “چقدر سرمایه باید جذب کنم؟” به سادگی با نوشتن فرمول بالا و با تعیین میزان N ماه (که معمولا 12 تا 18 ماه است) مورد نیاز برای جذب سرمایه به دست نمی‌آید. در این هزینه‌ها باید اجاره دفتر کار، هزینه‌های بازاریابی، توسعه محصول و… را هم در نظر بگیرید. همانطور که گفته شد، شما باید چندین نسخه از کار و یک محدوده برای سرمایه موردنیازتان ارائه دهید و سناریوهای مختلف رشد ممکن را بر اساس میزان موفقیتتان ارائه دهید.
مدل‌های بسیار متنوعی از جذب سرمایه وجود دارد. در این مقاله ما صرفا بر روی جذب سرمایه اولیه (بذری) که مبلغی در محدوده‌ای متغیر بین چند ده میلیون تا چند صد میلیون است، متمرکز هستیم.
اما با توجه به افزایش علاقه سرمایه‌گذاران به سرمایه‌گذاری در مرحله سید (Seed) یا بذری، مبالغ سرمایه این مراحل رشد چشمگیری در چند سال گذشته داشته است.
بنیانگذاران استارت‌آپ‌ها باید مفاهیم اساسی سرمایه‌گذاری را درک کنند. متأسفانه، مانند بسیاری از مسائل حقوقی، بیان این مساله هم به این راحتی امکان‌پذیر نیست. در این مقاله، مطالب را به صورت خلاصه شده توضیح می‌دهیم؛ اما در نظر داشته باشید احتمالا لازم باشد وقت بیشتری برای مطالعه جزییات این مبحث بگذارید.
بیایید فرض کنیم شما یک استارتاپ چند ماهه هستید با یک اپلیکیشن و 200 کاربر. حالا استارتاپ شما چقدر دقیقا می‌ارزد؟ متاسفانه فرمول مشخصی برای پاسخ به این سوال وجود ندارد. شما فقط می‌توانید با استفاده از نظریه‌های مختلف، ارزش مدنظر خود را توجیه کنید. اما سوال اینجاست که در برابر یک سرمایه‌گذار و برای توجیه و جلب نظر او برای مشارکت و سرمایه‌گذاری، چطور ارزش مدنظرتان را توجیه خواهید کرد؟ چرا بعضی شرکت‌ها 400 میلیون و برخی 400 میلیارد ارزش دارند؟
پاسخ به این سوال در سرمایه‌گذاران توجیه شده است. زیرا سرمایه‌گذاران متقاعد شده‌اند که ارزش این شرکت اکنون (یا در آینده نزدیک) همین میزان است. به همین سادگی است. بنابراین، بهتر است اجازه دهید بازار، قیمت شما را تعیین کند و سرمایه‌گذاری را برای تعیین قیمت یا سقف پیدا کنید. هر چه علاقه به سرمایه‌گذاری بیشتری ایجاد کند، ارزش شما بالاتر خواهد بود.
با این حال در بعضی شرایط، یافتن سرمایه‌گذار برای ارزشگذاری، دشوار است. در این شرایط، خود شما باید میزان ارزش شرکتتان را تخمین بزنید. می‌توانید این کار را با مقایسه شرکت‌های هم‌رده که از قبل ارزشگذاری شده‌اند، انجام دهید. به یاد داشته باشید مهم‌ترین مساله در اینجا این است که بیش از حد نیاز به بهینه‌سازی ندارید. هدف اصلی این است که ارزش‌گذاری‌ای را پیدا کنید که با آن احساس راحتی می‌کنید و به شما اجازه می‌دهد به راحتی بودجه موردنیاز خود برای رسیدن به اهداف موردنظرتان را جذب کنید. در نظر داشته باشید که هدف در اینجا بدست آوردن بالاترین ارزش نیست و اینطور نیست که ارزشگذاری بالاتر، احتمال جذب سرمایه‌تان را بیشتر کند.
تفاوت بین سرمایه‌گذاران فرشته (انجل‌ها) و سرمایه‌گذاران خطرپذیر (VCها) در این است که سرمایه‌گذار فرشته، فردی آماتور است؛ در حالی که VCها حرفه‌ای هستند. VCها پول افراد را جمع می‌کنند و روی پروژه‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند؛ در حالی که فرشته‌ها از پول خود با شرایط خاص خود برای سرمایه‌گذاری استفاده می‌کنند.
اگرچه بعضی انجل‌ها بسیار سختگیر هستند و حرفه‌ای عمل می‌کنند، پروسه تصمیم‌گیری آنها معمولا سریع‌تر پیش می‌رود، معمولا به تنهایی تصمیم می‌گیرند و معمولا سهم زیادی از تصمیم آنها بر پایه احساسات است.
VCها معمولا شرکای زیادی دارند و به زمان بیشتر و جلسات متعددی برای تصمیم‌گیری نهایی نیاز دارند. به یاد داشته باشید VC ها معمولا پیشنهادها و معاملات زیادی را زیر نظر گرفته و به دقت بررسی می‌کنند و استارتاپ‌های کمی را می‌پذیرند. بنابراین شما باید برای این گروه بزرگ، متمایز و چشمگیر باشید.
امروزه اکوسیستم تامین مالی مرحله بذری بسیار پیچیده‌تر از سال‌های قبل شده است. مثلا شرکت‌های VC زیادی ایجاد شده‌اند که به آنها ابر فرشته “super-angels” یا میکرو-VC اطلاق می‌شود. این شرکت‌ها معمولا استارتاپ‌های بسیار نوپا و در مراحل اولیه رشد و توسعه را مورد هدف قرار می‌دهند. VCهای باتجربه و سنتی هم وجود دارند که علاقمند به سرمایه‌گذاری در مرحله بذری باشند. فرشته‌های (انجل‌ها) مستقل زیادی نیز وجود دارند که توانایی سرمایه‌گذاری مبلغ موردنیاز استارتاپ‌های این دوره را داشته باشند.
امروزه پلتفرم‌های جذب سرمایه زیادی مانند نیک استارتر، یوفاند، دونگی و… در دسترس همه هستند. سایت‌های تامین مالی این چنینی را می‌توان برای راه‌اندازی یک محصول، اجرای کمپین پیش‌فروش و با یافتن سرمایه‌گذار مورد استفاده قرار داد. البته کم پیش می‌آید که صاحبان استارتاپ از این سایت‌ها به عنوان منبع اصلی برای جمع‌آوری کمک مالی استفاده کنند. از این منابع می‌توان در مواردی مانند تامین مالی دوره‌هایی از پروسه شکل‌گیری استارت‌آپ که تقریبا تکمیل شده و یا مراحلی که برای ادامه کار دچار مشکل شده‌اید، استفاده کرد.
اگر در جلسه سرمایه‌گذاران شرکت می‌کنید، به یاد داشته باشید که قرار نیست در جلسه اول همه چیز را تمام کنید و قول سرمایه را بگیرید، بلکه قرار است به دنبال گرفتن قول برای جلسات بعدی باشید. حتی اگر شما بهترین هم باشید، باز هم به ندرت پیش می‌آید که سرمایه‌گذاران در اولین روزی که ارائه شما را می‌بینند، تعهدی به شما بدهند. پس تا آنجا که می‌توانید جلسه‌های بعدی را تعیین کنید و در ذهن داشته باشید که سخت‌ترین قسمت کار، بدست آوردن اولین سرمایه است. پس تا آنجا که می‌توانید سرمایه‌گذار علاقمند پیدا کنید؛ اما بخش اعظم انرژی خود را بر روی سرمایه‌گذاران با شانس بیشتر صرف کنید. باید انرژی خود را به سوی بدست آوردن پول در زمان کم هدایت کنید.
هنگام آماده شدن برای ملاقات با سرمایه‌گذاران، چند قانون ساده وجود دارد که باید رعایت کنید:
بهترین روش متقاعد کردن سرمایه‌گذار برای مشارکت با شما این است که به بهترین نحو، خود را معرفی کنید و داستانتان را بیان کنید. سرمایه‌گذاران، بنیان‌گذارانی قانع‌کننده می‌خواهند که رویایی باورپذیر داشته باشند و تا آنجا که ممکن است شواهدی برای عملی کردن آن رویا داشته باشند.
ارائه شفاهی کار ممکن است در ابتدا کمی سخت باشد؛ به خصوص برای افراد فنی که در برابر مانیتور راحت‌تر از جلوی جمعیت می‌توانند حرف بزنند. اما با تمرین زیاد، این کار هم برایتان ساده می‌شود! پس زمانی که قرار جلسه دمو دارید، برای حرف زدن و توضیح آنچه در چنته دارید، تمرین کنید.
در طول جلسه سعی کنید در خودتان بین اعتماد به نفس و فروتنی تعادل ایجاد کنید. بیش از اندازه مغرور نشوید. حالت تدافعی نداشته باشید. اما در عین حال، حالت تسلیم شدگی هم نداشته نباشید. نسبت به مخالفت‌ها و نظرات منفی سرمایه‌گذاران، با پذیرشی هوشمندانه برخورد کنید؛ اما از چیزی که برایش تلاش کرده‌اید و باور دارید با آرامش دفاع کنید. به این ترتیب شانس متقاعد کردن سرمایه‌گذاران بیشتر می‌شود. حتی اگر در آن جلسه این اتفاق نیفتد، شما این شانس را دارید که سرمایه‌گذار در فرصت‌های بعدی به پیشنهاد شما بیشتر فکر کند.
در آخر به یاد داشته باشید که جلسه ملاقات با سرمایه‌گذاران را بدون اطمینان پیدا کردن از نتیجه حداکثری ترک نکنید. جلسه را در حالی که هنوز موارد ابهام زیادی باقی مانده، رها نکنید و تمام تلاش خود را برای شفافیت حداکثری در مورد کاری که انجام می‌دهید و آینده‌اش به کار بگیرید.
سرمایه‌گذاری اولیه یا مرحله بذری معمولا زود به نتیجه می‌رسد. زمانی که سرمایه‌گذار می‌گوید که قبول کرده وارد مشارکت با کسب و کار شما شود، کار شما تقریباً تمام شده است. اینجاست که باید به فکر باشید که سریعا قرارداد را ببندید. از این مرحله به بعد اگر در جذب سرمایه شکست خوردید، احتمالاً تقصیر خود شماست.
هنگامی‌که وارد مذاکره با سرمایه‌گذاران می‌شوید، به یاد داشته باشید که آنها از شما باتجربه‌تر هستند، بنابراین بهتر است که بدون آمادگی کامل وارد مذاکره نشوید و قبل از جلسه از مشاوران راهنمایی بگیرید. اما به یاد داشته باشید که اگر چه برخی شرایط درخواستی می‌توانند بیشتر از توان شما باشند، اما معمولا درخواست‌های آنها قابل مذاکره و تعدیل است. اگر شک دارید حتما از آنها بخواهید به شما توضیح دهند که دقیقا به دنبال چه هستند. اگر مذاکرات در مورد مسائلی مانند ارزشگذاری باشد، طبیعتا اختلاف نظرهایی با سرمایه‌گذاران پیدا خواهید کرد.
به طور کلی تلاش کنید بیشترین سرمایه را جذب کنید؛ اما در نهایت انرژی خود را روی بدست آوردن هر مقدار سرمایه‌ای بگذارید (حتی اگر بهترین نباشد). در نهایت، زمانی که جواب مثبت دریافت کردید، اصلا تعلل نکنید؛ در اولین فرصت امضای سرمایه‌گذار را بگیرید و تلاش کنید زودتر به پول برسید.
توصیه می‌کنیم زمان زیادی برای تنظیم مدارک مورد نیاز برای مرحله بذری نگذارید. بهتر است خلاصه برنامه اجرایی خود را در قالب فایل پیچ‌دک و فایل مالی در اختیار سرمایه‌گذار دهید:
این خلاصه اجرایی باید کوتاه و شامل موارد زیر باشد:
در ادامه
فرآیند جذب سرمایه برای استارت آپ، چیزی است که هر استارتاپی بالاخره درگیر آن می‌شود. این پروسه گاهی می‌تواند بسیار طولانی باشد. هدف یک بنیانگذار همیشه باید این باشد که در سریع‌ترین زمان ممکن بتواند بیشترین سرمایه را جذب کند و امیدواریم این راهنما به شما هم کمک کند تا اولین جذب سرمایه برای استارتاپ خود را با موفقیت انجام دهید..
سعی کنید جذب سرمایه را در زمان کوتاهی به پایان برسانید و بعد از آن سریعا به برنامه توسعه محصول خود بازگردید، اما همچنین در نظر داشته باشید که…
وینوهاب بزرگترین شتابدهنده مجازی در ایران، نسل جدید شتابدهنده مجازی برای پارسی زبانان
شماره پشتیبانی:
۰۲۱۹۱۳۰۱۳۲۵
۰۹۹۲۹۹۱۶۸۱۶
2022 Vinnohub - All rights reserved
