Menu
در این مطلب، درباره یکی از عنصرهای سازنده‌ی بوم مدل کسب و کار یعنی شرکای کلیدی استارتاپ (همکاری‌های تجاری) صحبت می‌کنیم. عنصری که یک کارآفرین برای انجام فعالیت‌های کلیدی و نهایتاً ارائه ارزش پیشنهادی‌اش به مشتریان باید آن را مدنظر قرار دهد.
مشارکت تجاری زمانی اتفاق می‌افتد که دو نهاد تجاری، تشکیل یک ائتلاف دهند که می‌تواند دو حالت داشته باشد. در یک حالت هر دو نهاد تجاری، ضمن حفظ استقلال، در ایجاد مشارکت‌های بیشتر، آزادی عمل دارند و در حالت دوم، با یک قرارداد انحصاری روبرو هستیم که هر دو نهاد تجاری را فقط به یک رابطه محدود می‌کند.
عوامل زیر، نکات بسیار مهمی هستند که هنگام ایجاد مشارکت تجاری و انتخاب شرکای کلیدی استارتاپ باید آنها را به خاطر بسپارید:
فرقی ندارد که مشارکت شما با یک شخص باشد یا کسب و کار. در هر صورت، برای همه طرف‌های قرارداد مهم است که توافقنامه در کنار شفافیت، با نظارت حقوقی تنظیم شده باشد.
در بسیاری از مواقع، کسب و کارها نمی‌توانند انتظاراتشان را از همان ابتدا برای شرکای کلیدی استارتاپ به‌درستی تعریف و تعیین کند که این بعدا به سردرگمی و درگیری منجر می‌شود. یک کارآفرین باید اطمینان حاصل کند که انتظاراتش را از همان ابتدا به‌طور شفاف و علنی برای شریک تجاری بیان کرده است.
هنگام شروع مشارکت در استارتاپ و به طور کلی کسب و کار، ارزیابی ارزش پیشنهادی و منابع کلیدی، اهمیت زیادی دارد تا از این طریق مطمئن شوید که شریک شما، نقاط ضعف شما را پوشش می‌دهد. این کار تنها با ارزیابی وضعیت خودتان و شریک آینده و مقایسه با انتظارات مشتریان قابل انجام است.
برای پایداری یک شراکت تجاری، هر دو طرف باید به منافع ملموسی دست پیدا کنند تا حس برد را داشته باشند.
برخی از مشارکت‌ها به لحاظ تئوریک، سودآور به نظر می‌رسند اما در عمل، با موفقیت اجرا نمی‌شوند. علاوه بر این، بروز برخی تغییرات در فضای کسب و کار نیز ممکن است برخی مشارکت‌های تجاری را بی‌ربط و بی‌معنا کند. در چنین مواردی مهم است که این مشارکت‌ها سریعاً خاتمه یابند تا از اتلاف بیشتر منابع جلوگیری شود.
این عنصر سازنده به شبکه‌ای از تأمین‌کنندگان و شرکایی اشاره دارد که مدل کسب و کار را اثربخش می‌سازند. دلایل ترجیح یک شرکت برای ایجاد مشارکت، بسیار زیاد است اما سلامت مشارکت در موفقیت یا شکست یک کسب و کار، تأثیر به سزایی دارد. یک شرکت از طریق مشارکت تجاری می‌تواند قبل از مبادرت به یک اقدام جدید، کاربرد منابعش را بهینه کند، جریان‌های جدیدی از منابع را ایجاد نماید یا ریسک‌های ناشی از تصمیمات بزرگ تجاری را کاهش دهد. در اینجا توجه به این نکته حائز اهمیت است که سازمان شما بنا به دلایل مختلف ممکن است با چند سازمان مشارکت داشته باشد اما همه این مشارکت‌ها لزوماً برای کسب و کارتان اهمیت استراتژیک نداشته باشند.
مشارکت‌های تجاری می‌توانند در طول چرخه حیات کسب و کار، تغییر کنند. ماهیت مشارکت‌هایی که در اولین سال فعالیت استارت‌آپ ضروری هستند، ممکن است با ماهیت مشارکت‌های موردنیاز در سال سوم، تفاوت چشمگیری داشته باشند.
هنگام ارزیابی شرکای کلیدی استارتاپ و مشارکت با آنها، تحلیل ماهیت مشارکت با توجه به سؤالات کلیدی زیر، می‌تواند مفید باشد.
شرکای کلیدی استارتاپ و مشارکت‌های تجاری را می‌توان در 4 گروه مختلف دسته‌بندی کرد:
این نوع مشارکت‌ها بین شرکایی ایجاد می‌شود که رقیب یکدیگر نیستند. بنابراین اگر با کانال‌های مختلفی مانند خبرگزاری‌ها کار می‌کنید، آنها می‌توانند اخبار مربوط به کسب و کارتان را در کانال‌های آنلاین و آفلاین بازتاب دهند.
گاهی بین رقبای تجاری نیز می‌تواند یک مشارکت راهبردی شکل بگیرد. چنین مشارکتی به توزیع متوازن ریسکی که متوجه هر دو شرکت است، کمک می‌کند. علاوه بر این، وقتی دو شریک، درصدد انجام کار جدیدی هستند، این نوع مشارکت می‌تواند کمک کند و همچنین می‌تواند به معنای یک جریان تأمین[2] تأییدشده باشد. به‌عنوان مثال، برای ساخت تلفن‌های همراه به فلزات خاکی نیاز است. بنابراین اطمینان از تأمین فلزات خاکی کمیاب می‌تواند دلیلی باشد تا رقبای تجاری، یک مشارکت استراتژیک را تشکیل دهند.
سرمایه‌گذاری مشترک روی یک کسب و کار جدید می‌تواند شکل دیگری از مشارکت باشد. در این حالت ممکن است هر دو شریک بنا به دلایلی مثل ظهور یک بازار جدید یا دسترسی به یک منطقه جغرافیایی جدید، به راه‌اندازی و توسعه یک کسب و کار جدید علاقه نشان دهند. سازمان‌ها تنها در صورتی چنین شکلی از مشارکت را انتخاب می‌کنند که هر دو برای کسب و کار جدید، ورودی یا آورده‌ی قابل‌توجهی فراهم کنند. بنابراین، یک شرکت هلندی تولید پنیر ممکن است یک شرکت محلی تولید شیر را برای سرمایه‌گذاری مشترک در منطقه‌ای جدید، به‌عنوان یک شریک تجاری انتخاب کند.
این همکاری، رایج‌ترین نوع مشارکت است که وجود یک منبع قابل‌اعتماد را برای تأمین کالاهای موردنیازتان، تضمین می‌کند و برای تأمین‌کننده نیز این اطمینان را به وجود می‌آورد که یک خریدار ثابت برای محصولش دارد.
مشارکت، فرآیندی پیچیده بوده که مستلزم انجام مذاکرات زیاد و عنصر اعتماد است. اینکه سازمان‌ها به جای انجام یک کار به‌تنهایی یا مشارکت با سازمان‌هایی که نقش کلیدی در موفقیت یا شکست کسب و کار ندارند، تصمیم به انتخاب یک شریک کلیدی می‌گیرند، دلایل مختلفی می‌تواند داشته باشد. کسب و کارها با 3 انگیزه متفاوت به مشارکت‌های تجاری وارد می‌شوند:
اکثر سازمان‌ها تمرکز شدیدی بر معیار حد سودآوری دارند و بسیاری از آنها تلاش می‌کنند تا از طریق بهینه‌سازی تخصیص منابع، هزینه‌ها و مخارج کسب و کارشان را کاهش دهند. این رایج‌ترین انگیزه افراد برای ورود به انواع مختلف مشارکت و انتخاب شرکای کلیدی استارتاپ است.
وقتی می‌خواهید کارایی استارتاپ را بالاتر ببرید یا زنجیره محصولات شرکت را بهینه‌سازی کنید، شرکای کلیدی استارتاپ می‌توانند در راستای تحقق این اهداف کمکتان کنند. اینکه به‌عنوان یک کارآفرین بر این باور باشید که همه فعالیت‌های کلیدی کسب و کار را با استفاده از منابع اختصاصی خودتان انجام می‌دهید، خیلی واقع‌بینانه نیست. بیشتر مشارکت‌ها این امکان را برای سازمان‌ها به وجود می‌آورند که زیرساخت‌هایشان را به اشتراک بگذارند یا گزینه‌های مقرون‌به‌صرفه‌تری را (مانند برون‌سپاری) برای انجام برخی فعالیت‌ها انتخاب کنند.
سیتروئن، پژو و تویوتا برای تولید یک اتومبیل کوچک و ارزان‌قیمت برای مصرف‌کنندگان طبقه متوسط و ضعیف، با قیمت فروش 5 تا 6 هزار یورو، یک مشارکت تجاری ایجاد کردند. این خودروها غیر از شاسی و چند مورد از جزئیات داخلی و خارجی، تقریباً مشابه یکدیگر به نظر می‌رسند.
اگر رابطه خوبی با شریک یا شرکای کلیدی استارتاپ داشته باشید، ریسک را در کسب و کارتان کاهش می‌دهید. علاوه بر این، در این حالت به جای وابستگی به تأمین‌کنندگانی که شرکای کلیدی استارتاپ نیستند و شما را نسبت به دیگران در اولویت قرار نمی‌دهند، جریان تأمین ورودی‌های موردنیازتان را نیز برای کسب و کار تضمین می‌کنید.
بسیاری از رقبا ممکن است برای تقسیم ریسک عرضه یک محصول جدید به بازار به مشارکت‌های استراتژیک روی بیاورند و به‌طور هم‌زمان، از جنبه‌های مختلف کماکان با هم رقابت داشته باشند. ظهور فناوری blue-ray یک نمونه کلاسیک است که با همکاری برخی از برترین شرکت‌های الکترونیکی و فناوری کامپیوتری در جهان ارائه شده است. توسعه این فناوری، هزینه زیادی داشت و به همین دلیل، چند رقیب مجبور شدند تا دور هم جمع شده و همگی تصمیم بگیرند که محصولاتشان را بر مبنای فناوری Blue-ray بفروشند.
آنها برای اینکه Blue-ray را به یک جریان اصلی در فناوری تبدیل کنند، نیاز به مشارکت داشتند. بنابراین با همکاری یکدیگر، این فناوری را به تولید انبوه رساندند؛ اما هنوز هم از جنبه‌های مختلفِ گجت‌های مبتنی بر Blue-ray در بازار با هم رقابت می‌کردند.
اگر موارد خاصی وجود داشته باشند که خودتان آنها را ندارید و دسترسی به آنها مستلزم سرمایه‌گذاری سنگین از نظر پول، زمان یا هر دو باشد، مشارکت با یک شریک کلیدی که این فرآیندها و زیرساخت‌ها را قبلاً ایجاد کرده، بسیار مفید خواهد بود.
مدل‌های تجاری می‌توانند نقشه‌های گسترده‌ای از فعالیت‌های بی‌شمار یا منابع نامحدودی باشند که یک کسب و کار برای دستیابی به اهدافش به انجام یا مصرف آنها نیاز دارد. با این حال، به‌ندرت پیش می‌آید که یک شرکت جدید، از همه منابع یا قابلیت‌های لازم برای انجام وظایف مهمی که در مدل تجاری پیش شده‌اند، برخوردار باشد. به همین سبب، بسیاری از شرکت‌های جدید از طریق ایجاد مشارکت‌هایی که امکان دسترسی به منابع یا فرایندهای مهمی را که قادر به خریداری آنها نیستند، برایشان مقدور می‌سازند، سفر خود را آغاز می‌کنند.
به همین خاطر هم هست که بسیاری از اپراتورهای تلفن همراه به جای تحمل هزینه‌های سنگین برای توسعه سیستم‌عامل موردنیاز گوشی‌هایشان از طریق فرآیندهای داخلی، مشارکت با شرکت‌های فناوری اطلاعات را انتخاب می‌کنند. شرکت‌های دوچرخه‌سازی، لوازم جانبی دوچرخه‌های خودشان را تولید نمی‌کنند. آنها در عوض با تولیدکنندگان قطعات جانبی دوچرخه یک مشارکت ایجاد می‌کنند تا قطعات و لوازمی مثل رنگ یا اندازه زین دوچرخه را مطابق با ترجیحات تولیدکننده به‌صورت سفارشی بسازند.
هینکن یکی از مشهورترین تولیدکنندگان و تأمین‌کنندگان نوشیدنی‌های الکلی در دنیاست که مخصوصاً در هلند یعنی کشوری که در آن روابط بسیار محکمی با صاحبان بار (مشروب‌فروشی) ایجاد کرده است، شهرت بسیار زیادی دارد. این شرکت در اغلب مواقع، نه‌تنها از طریق فراهم کردن تجهیزاتِ رایگان بلکه از طریق مشارکت در خلق دکوراسیون، روی افتتاح بارهای جدید سرمایه‌گذاری می‌کند. در عوض، این بارها نیز فقط آبجوهای هینکن را به مشتریانشان عرضه می‌کنند.
به‌این‌ترتیب، از یک طرف شرکت هینکن یک مشتری دائمی برای آبجوهایش پیدا می‌کند و از طرف دیگر، صاحبان بار نیز می‌توانند هزینه راه‌اندازی کسب و کارشان را به حداقل برسانند. با این حال، همان‌طور که گفتیم صاحبان بار فقط مجاز به فروش آبجوی هینکن هستند و این بدان معناست که اگر شرکت قیمت محصولاتش را افزایش دهد، صاحبان بار نیز چاره‌ای جز پیروی از سیاست قیمت‌گذاری جدید و متعاقباً افزایش قیمت آبجوها ندارند.
برای کالاهای تند مصرف، در دسترس بودن آنها کلید موفقیت شرکت و در واقع ارزش پیشنهادی آن است. بنابراین مثلا برای افرادی که خواهان عرضه‌ی سریع محصولاتتان به بازار هستند، سوپرمارکت‌ها و زنجیره‌های خرده‌فروشی، شرکای توزیعی مهمی محسوب می‌شوند. به‌این‌ترتیب، این مزیت برای آنها فراهم می‌شود که محصولاتشان در دسترس همه قرار خواهد گرفت.
فناوری‌ها با سرعت بسیار زیادی در حال پیشرفت هستند که این امر، فاکتور ریسک را برای آنها افزایش می‌دهد. با این حال، اگر یک فناوری ارزش پیشنهادی قابل‌توجهی را برای کسب و کار ارائه دهد، در این صورت می‌توانید برای توزیع ریسک و هزینه مربوط با به‌کارگیری آن فناوری، یک شریک تجاری برای خودتان انتخاب کنید.
روی نقاطی که ارزش خلق می‌کنید، تمرکز کنید اما در عین حال، بخش‌هایی را که نیاز به برون‌سپاری دارند، به شریک تجاری محول کنید. آن دسته از فعالیت‌هایی که ارزش پیشنهادی‌تان را افزایش می‌دهند، باید با دقت و احتیاط بسیار زیادی برون‌سپاری شوند؛ زیرا این فعالیت‌ها، اجزای کلیدی کسب و کار شما هستند.
استارباکس مشارکت‌های زیادی را در سراسر جهان ایجاد کرده که همکاری با تولیدکنندگان قهوه برای پرورش دانه‌هایی که علاوه بر سازگاری با محیط‌زیست، کِشت آنها به نفع کشاورزان هم باشد، نمونه‌ای از آن‌هاست. این مشارکت کلیدی، شکلی از رابطه متداول خریدار – تأمین‌کننده است که انگیزه شکل‌گیری آن، دسترسی به منابع اصلی بود.
مشارکت کلیدی دیگر استارباکس، با تولیدکنندگان دستگاه‌های قهوه ساز بود که به وسیله آن، این تولیدکنندگان قهوه سازهای مخصوصی را به‌صورت سفارشی برای استارباکس می‌ساختند. این مشارکت نیز به استارباکس کمک می‌کند تا به جای سرمایه‌گذاری در زیرساخت‌ها و صرف مخارج سنگین برای تحقیق و توسعه نیروی انسانی برای به منظور ساخت این قوه سازها، هزینه‌هایش را کاهش دهد. زیرا همکاری با سازمانی که قبلاً در این زمینه تخصص داشته و از زیرساخت‌های لازم برای تأمین نیازهای استارباکس برخوردار است، گزینه‌ای مقرون‌به‌صرفه تر است. در مقابل، استارباکس هم جریان ثابتی از مشتری را برای شرکت‌های تولیدکننده فراهم می‌کند و آنها می‌توانند از اعتبار برند استارباکس در فروش محصولاتشان نفع ببرند.
اگرچه فیسبوک چند شریک معدود در شبکه‌اش دارد، اما در نهایت به هیچ‌یک از این شرکا وابستگی مطلق ندارد. بیشتر شرکای تجاری فیسبوک، محتوای ارزشمند برای کاربران آن تولید می‌کنند تا فیسبوک از طریق همکاری با تأمین‌کنندگان محتوا مثل نتفلیکس، واشنگتن‌پست، هولو و… به واسطه ارائه محتوا در قالب فیلم، مقاله، موزیک و سایر اَشکال، پایگاه دنبال‌کنندگانش را توسعه دهد.
برعکس، گوگل دارای شبکه‌ای از اعضاست که از شرکت‌های محتوایی تشکیل شده و در زمینه تأمین محتوا برای موتور جستجوی گوگل، با این شرکت همکاری می‌کنند. این مشارکت‌ها، این امکان را برای تبلیغ‌کنندگان فراهم می‌کنند تا بتوانند از طریق برنامه گوگل ادسنس به صفحات مربوط به این شرکت‌های محتوایی دسترسی پیدا کنند و در عوض، درآمد حاصل از استفاده از این برنامه را با این شرکت‌ها تقسیم کنند.
این سازوکار به یک مشارکت سودمند متقابل منجر می‌شود. علاوه بر این، گوگل برای جذب ترافیک برای وب‌سایت‌هایش، با شرکت‌های توزیع محتوا هم همکاری می‌کند.
[1] Co-opetition
[2] Supply Stream
[3] Joint-Ventures
[4] Buyer-Supplier
[5] bottom-line
وینوهاب بزرگترین شتابدهنده مجازی در ایران، نسل جدید شتابدهنده مجازی برای پارسی زبانان
شماره پشتیبانی:
۰۲۱۹۱۳۰۱۳۲۵
۰۹۹۲۹۹۱۶۸۱۶
2022 Vinnohub - All rights reserved
