استراتژی جذب سرمایه

این مقاله بر اساس آموزش‌هایی است برای استراتژی جذب سرمایه که در طی مراحل رشد و شتابدهی در اختیار استارتاپ‌ها قرار داده می‌شود. فرض کنید شما یک ایده دارید، شما در نقطه‌ی ایستاده‌اید که هم برای مشتری خلق ارزش می‌کنید و هم خودتان سود می‌برید، حتی ممکن است شما کارمند، حامی و یا محصولی برای فروش داشته باشید. اما اگر واقعا می‌خواهید استارتاپ پرواز کند، نیاز به «جذب سرمایه» دارید. اوه عجب واژه‌ی ترسناکی. جذب سرمایه‌گذار ساده نیست، شما باید پوست کلفت باشید و خودتان را برای شنیدن تعداد زیادی «نه» آماده کنید؛ زمان به کندی و کسالت می‌گذرد و هر عبارت «بعدا باهاتون تماس می‌گیریم» مثل پتکی بر سر شما فرود می‌آید. جذب سرمایه‌گذار می‌تواند فرآیندی پراسترس و دلسردکننده باشد. اما نوری در اعماق تاریکی می‌درخشد؛ برای رفتن به سمت روشنایی ما استراتژی‌های جذب سرمایه را به شما آموزش می‌دهیم.

جذب سرمایه چگونه است؟

اولین بودجه‌ای که با آن کسب و کار نوپا شکل می‌گیرد، به طور کلی جزء مراحل تامین سرمایه لحاظ نمی‌شود. این مرحله که به اصطلاح pre-seed نامیده می‌شود، دوره‌ای است که بنیان‌گذاران یک شرکت برای اولین‌بار فعالیت خود را آغاز می‌کنند. معمول‌ترین سرمایه‌گذاران مرحله pre-seed، خود بنیان‌گذاران و همچنین دوستان نزدیک، حامیان و خانواده هستند.

غیر معمول نیست که استارتاپ‌ها بعد از pre-seed، از همان ابتدا به سراغ سرمایه‌گذاران angel investor یا مرحله جذب سرمایه seed بروند. این سرمایه به شرکت کمک می‌کند تا اولین گام‌ها مثل شناسایی بازار و توسعه محصول را تامین مالی کند. انتظار می‌رود در این مرحله چیزی در حدود 10 هزار دلار تا 2 میلیون دلار نصیب استارتاپ شود. بسیاری از استارتاپ‌ها هرگز تا دوره‌های تأمین مالی سری A ، B و C پیش نمی‌روند.

مرحله بعدی بعضی استارتاپ‌ها Series A, B, C Funding است، همچنین ممکن است یک تلاشی هم برای جذب سرمایه بزرگ بکنند. این سری از جذب سرمایه، اجزاء ضروری کسب‌وکار‌هایی هستند که تصمیم دارند رو پای خود بایستند که کافی نیست و نخواهد بود، مگر اینکه شرکتی بخواهد صرفا با اتکا به جیب فامیل، دوست و آشنا امورات خود را بگذارند.

روال جذب سرمایه به همین شکل است، سرمایه‌گذار مبلغی را در ازای سهمی از کسب و کار، سرمایه گذاری می‌کند.

 استراتژی جذب سرمایه داشته باشید

در هر مرحله‌ی کسب‌وکار که باشید و اهداف و ارزیابی شما هرچه که باشد، یک چیز همیشه ثابت می‌ماند و آن خلق یک استراتژی جذب سرمایه است. به بیان ساده‌تر استراتژی جذب سرمایه به طور کلی، چگونگی برنامه‌ریزی برای به دست‌آوردن سرمایه است. استراتژی جذب سرمایه در حالت ایده‌آل یک سند مکتوب است (اگرچه لزوماً نباید خیلی طولانی یا مفصل باشد). خودِ نوشتن این سند باب گفتمان را می‌گشاید و انگیزه‌ای است برای فرایند مهم تفکر کردن پیرامون استراتژی. طرح راهبردی جذب سرمایه نیازمند پایه قابل اتکا است تا شما را سر راه افراد درست قرار دهد.

نمودار بالا روند جذب سرمایه را برای کسب‌وکارهای نوپا نشان می‌دهد.

نمودار بالا روند جذب سرمایه را برای کسب‌وکارهای نوپا نشان می‌دهد.

یک استرتژی خوب جذب سرمایه حداقل برای پنج سوال زیر پاسخ قانع‌کننده‌ای دارد:

‌چرا- چرا دنبال جذب سرمایه‌ای؟

چه کسی- از چه کسی سرمایه مورد نیاز را تامین می‌کنی؟

چقدر- چقدر سرمایه می‌خواهی؟ (الان و در آینده)

چه زمانی- چه زمانی سرمایه به دستت می‌رسد؟ (الان و در آینده)

چگونه- چگونه برای جذب سرمایه اقدام می‌کنی؟ (پروسه)

 

در ادامه چگونگی پاسخگویی به این پنج سوال آورده‌ شده‌ است:

کار خود را ارزیابی کنید

قبل از اتخاذ هرگونه استراتژی‌ و قبل از دریافت یک ریال از سرمایه‌گذار، ضروری است استارتاپ خود را ارزیابی کنید. ارزیابی شامل فاکتورهای مختلفی مثل مدیریت، شاخص عملکرد، اندازه بازار و میزان ریسک می‌شود. به همین ترتیب این عوامل بر روی نوع سرمایه‌گذارانی که با شما سروکار دارند و همچنین چرایی نیاز شرکت شما به سرمایه تاثیر می‌گذارند. در اصل ارزیابی به شما کمک می‌کند تا پاسخ به پنج سوال اصلی ذکر شده در بالا را بیابید.

هدف‌گذاری کنید و برای رسیدن به آن‌ها زمان تعیین کنید

یک اشتباه کاملاً رایج که بسیاری از استارتاپ‌ها در اوایل کار مرتکب‌ می‌شوند، جذب کورکورانه منابع‌ مالی است. دانستن اینکه چرا سراغ سرمایه‌گذار می‌روید برای جذب سرمایه بسیار ضروری است؛ و همچین جوابی که «چون همه استارتاپ‌ها این کار را انجام می‌دهند» پاسخ کافی و خوبی نیست. وقت بگذارید تا بفهمید برای چه چیزی پول لازم دارید؟ قرار است با پولی که جمع می کنید به چه نتیجه ای برسید؟ انگیزه‌ها و اهداف شما کدام‌اند؟ (به عنوان مثال سرعت عرضه محصول به بازار، گرفتن سهمی از بازار، استفاده از فرصت‌های بازار) و فراموش نکنید که سرمایه‌گذاران کمبود سرمایه را تأمین نمی‌کنند، آن‌ها فرصت‌ها را شناسایی می‌کنند و برایشان پول خرج می‌کنند. تعیین اهداف مشخص، واضح، دست یافتنی، با حساب و کتاب و دارای زمان‌بندی برای خلق استراتژی جذب سرمایه موثر، بی‌اندازه با ارزش است.

همچنین اهمیت دارد که هنگام جذب سرمایه آینده‌نگر باشید. زمان‌بندی مهم است!

اگر می‌خواهید از موضع ضعف وارد نشوید، به عنوان یک راهنمایی کلی باید گفت زمانی سرمایه را دریافت کنید که فرصت‌های بازار و مشتریان را شناخته باشید و محصول شما با نیاز مشتریان مطابقت داشته باشد. در ‌آخر اینکه اجازه ندهید فرایند جذب سرمایه ماه‌ها به طول انجامد، سرمایه‌گذاران خطرپذیر برای سرمایه گذاری باید متقاعد شوند در غیر اینصورت سراغ معاملاتی می‌روند که دارای زمان انقضا هستند و تا ابد سرمایه‌گذاری بر روی ایده شما را به بهانه بیش‌تر فکر کردن و جمع‌آوری اطلاعات راجع به شرکت عقب می‌اندازند.

درباره سرمایه گذاران خود تحقیق کنید

سرمایه‌گذاران حواس‌شان به شما جمع است، شما نیز اینگونه باشید؛ به همان اندازه که شما را انتخاب می‌کنند، شما نیز سرمایه‌گذاران را انتخاب می‌کنید. تحقیق راجع‌به سرمایه‌گذاران از اوجب واجبات است و دو قاعده‌ اساسی دارد: هدف قرار دادن سرمایه‌گذاران این‌کاره و انجام تحقیقات بی‌طرفانه. به طور مثال یک استارتاپ کوچک و در مراحل اولیه که هدف آن رشد آهسته است، سرمایه‌گذاران کاملاً متفاوتی را در مقایسه با یک شرکت فناوری که می خواهد سریع رشد کند و امیدوار است توسط یک غول خریداری شود، طلب می‌کند. با اطرافیان خود، کارآفرین یا غیره، تماس بگیرید و نظر صریح آن‌ها را درمورد سرمایه‌گذارانی که  می‌شناسند بخواهید.

انتخاب سرمایه‌گذار باید به گونه‌ای باشد که نه تنها سرمایه مورد نظر تامین شود بلکه باید با سرمایه‌گذاری وارد معامله شد که تحت هر شرایطی، چه خوب و چه بد، همراه پروژه بماند. درمورد سرمایه‌گذاران خود، نقاط قوت و ضعف آن‌ها و ارزشی که می توانند علاوه بر سرمایه‌گذاری برای شرکت شما به ارمغان بیاورند، اطلاعات بیش‌تری کسب کنید. ببینید کسب و کارتان در چه مرحله‌ای است و پس از آن مطمئن شوید که سرمایه‌گذاران از نظر منطقه جغرافیایی و سرمایه‌ای که به ازای هر مشتری در اختیار شما قرار می‌دهند کاملا مناسب کسب‌وکار شما هستند.

از منابع زیادی به غیر از سرمایه‌گذاران خطرپذیر می‌توان تامین سرمایه کرد، استراتژی شما باید به گونه‌ای باشد که تمام منابع نقد و نسیه را پوشش دهد (سرمایه‌گذاران، وام‌های بانکی، شتابدهنده‌ها، مشتریان، پس‌انداز‌های شخصی و غیره). این‌ها اغلب در مراحل ابتدایی حیات استارتاپ وارد روند توسعه می شوند (تمام روش ها از bootstrapping گرفته تا venture capital).

تصمیم بگیرید چقدر سرمایه می‌خواهید؟

علاوه بر اینکه مهم است از چه کسی سرمایه مورد نظر را تامین می‌کنید، میزان این مبلغ دریافتی هم اهمیت دارد. فقط به صرف ارقام توجه نکنید، تصمیم خود را بر اساس واقعیت‌ها و مفروضات واقع‌‌بینانه استوار کنید؛ مراحل اصلی رشد و نیازهای مالی خود را در طول کل حیات استارتاپ پیش‌بینی کنید. نسبت به آن‌چه شرکت شما می‌تواند به دست بیاورد خوش‌بین باشید اما توقع عجیب غریب نداشته باشید. معمولاً توصیه می‌شود برای رسیدن به نقطه سرمایه‌پذیر بعدی خود، که معمولاً 12 تا 18 ماه بعد است، به اندازه لازم پول جمع کنید. در هر صورت، مبلغی که درخواست می‌کنید باید مرتبط با یک طرح باورپذیر باشد. یکی از راه‌هایی بررسی کردن میزان سرمایه دریافتی این است که تصمیم بگیرید چند ماه از فعالیت خود را می‌خواهید تأمین کنید (در اینجا ما روی جذب سرمایه اولیه تمرکز داریم که معمولاً از چند صدهزار دلار است تا دو میلیون دلار).

طرحی ایجاد کنید

باید جذب سرمایه را از دید یک فرایند، مدیریت کرد. هنگامی که به استراتژی جذب سرمایه‌گذار رسیدید، آن را چراغ راه تمام فعالیت‌های جذب سرمایه قرار دهید و زمانی که اطلاعات شما به روز شد، می‌توانید استراتژی خود را جرح و تعدیل کنید. استراتژی جذب سرمایه‌ شما باید به وضوح روشن کند که چگونه می‌خواهید با هر سرمایه‌گذار ارتباط برقرار کنید؛ از طریق کدام کانال، چه زمانی و چگونه. اگر بعضی از فرآیندها را خودکار انجام دهید و تا آنجا که ممکن است آماده شوید، کار خود را ساده‌تر خواهید کرد. یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری قوی که شامل تمام سرمایه‌گذاران بالقوه و اطلاعات مربوط به آن‌ها است، ایجاد کنید. ایمیل‌ها، جلسات و یادداشت‌ها را در سیستم داشته باشید تا بدانید با هر سرمایه‌گذار چند چند هستید. تمام اسناد و مدارک ضروری را که سرمایه گذاران به دنبال آن هستند همیشه آماده داشته باشید (شاخص‌های کلیدی عملکرد، جدول سهام، تفاهم‌نامه‌ها و قرارداد‌های سرمایه‌گذاری و مدل تجاری). آماده داشتن مدارک نه تنها کار را برای شما بلکه برای سرمایه‌گذاران نیز آسان‌تر می‌کند.

به هر نحوی شده توجه سرمایه‌گذار را جلب کنید

سرمایه‌گذاران متفاوت هستند، برخی چهار چشمی بر روی خصوصیات محصول یا خدمت ارائه شده تمرکز می‌کنند و برخی خیر. برخی روی خود شخص شما تمرکز می‌کنند و دوست دارند بیش‌تر درباره‌ی شما بدانند و اینکه چرا اصرار به ایجاد چنین کسب‌وکاری دارید. متقاعد کردن سرمایه‌گذار مهم‌ترین وجه کار است به ویژه زمانی که استراتژی شما بر پایه دریافت سرمایه از آن‌ها است. قبل از اینکه به جلسه صحبت با سرمایه‌گذاران بروید، تا آن‌جا که ممکن است راجع‌به آن‌ها اطلاعات به دست بیاورید و سه تا پنج نکته‌ مهم آماده کنید تا در جلسه بیان کنید. برخی از نکات کلیدی به طور طبیعی برای هر سرمایه‌گذار یکسان است، اما بقیه موارد باید سفارشی‌تر باشند و شخصی‌سازی شوند. اطمینان حاصل کنید که جملات و عباراتی که برای متقاعد کردن سرمایه‌گذاران می‌خواهید به کار ببرید به قدر کافی قانع‌کننده باشند؛ بارها جملات را برای خود بازگو کرده و با مرور ایرادات را برطرف کنید. اولین قرار ملاقات‌ها را با سرمایه‌گذاران بدقلق و کسانی که کم‌تر به آن‌ها علاقه دارید، بگذارید. بعد از هر جلسه فرایند را مرور کنید و اشکالات خود را برطرف نمایید . هنگامی که احساس کردید اساساً هر سوالی، نگرانی‌ای و انتقادی را شنیده‌اید و پاسخ‌های کاملاً محکمی برای هرکدام از آن‌ها دارید، با سرمایه‌گذار(های) موردعلاقه خود و بهترین سرمایه‌گذارهای خود جلسه بگذارید.

 

سخن آخر

اکوسیستم جذب سرمایه برای کسب‌وکارهای نوپا در حال حاضر بسیار پیچیده‌تر از چند سال پیش است. قالب‌های جدید سرمایه‌گذاران ظهور کرده‌اند که بعضی اوقات super-angels یا micro VCs نامیده می‌شوند که به وضوح برندهای جدید و استارتاپ‌های تازه‌کار را هدف قرار می‌دهند. انواع و اقسام جدید جذب سرمایه‌گذار نیز به راه افتاده‌اند (به طور مثال سرمایه‌گذارهای خرد یا اولیه به دنبال سرمایه‌گذار عمده یا کمپین‌های گسترده جذب سرمایه‌گذاری هستند). جذب سرمایه وظیفه‌ای پرمشقت اما ضروری است که اکثر استارتاپ‌ها مجبورند در برهه‌هایی آن را تحمل کنند. اما با پشتکار، فداکاری و سرسختی در برابر مشکلات  می‌توان به قله صعود کرد و از‌ آن‌جا جهان زیر پا دیدن دارد!

19 فروردین 1400
استراتژی جذب سرمایه در مراحل اولیه راه‌اندازی استارتاپ از سیر تا پیاز

استراتژی جذب سرمایه در استارتاپ از سیر تا پیاز

این مقاله بر اساس آموزش‌هایی است برای استراتژی جذب سرمایه که در طی مراحل رشد و شتابدهی در اختیار استارتاپ‌ها قرار داده می‌شود. فرض کنید شما […]
ورود